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最成功的建材營銷方案（最成功的建材營銷方案怎么寫）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-02 13:51:14 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 289 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于最成功的建材營銷方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、家居建材行業(yè)今后的營銷方式有哪些方向？
2、如何做好建材銷售
3、建材行業(yè)推廣方式有哪些。誰給個(gè)營銷推廣方案?
4、建材行業(yè)最好的銷售技巧有哪些?

最成功的建材營銷方案（最成功的建材營銷方案怎么寫）

一、家居建材行業(yè)今后的營銷方式有哪些方向？

家居建材后期的營銷方式和方向可以參考如下。

第一：構(gòu)建全方位的銷售渠道

第二：社區(qū)的扎實(shí)推廣

第三：有效的軟性傳播

目前，眾多的建材企業(yè)，在區(qū)域的渠道構(gòu)建都是一個(gè)老大難問題。構(gòu)建起能具有銷售力的渠道，是能否讓更多消費(fèi)者深刻認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的核心，如果沒有主動(dòng)的推薦者，沒有消費(fèi)者能接觸的觸點(diǎn)，那么再好的產(chǎn)品也往往不能被消費(fèi)者所認(rèn)知。

消費(fèi)者僅僅是在需要裝修時(shí)表現(xiàn)出高度的關(guān)注，而更多的時(shí)候則僅僅是知道而已。也正因?yàn)榍赖臉?gòu)建需要系統(tǒng)和支持，造成了很多全國大品牌在區(qū)域競爭時(shí)，往往弱于對手，全國性品牌的弱本質(zhì)來說，是渠道的失敗。能否構(gòu)建出穩(wěn)健的渠道，極其重要。

二、如何做好建材銷售

如何做好建材銷售

一、個(gè)人觀念的轉(zhuǎn)變

1、凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導(dǎo)購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力，其重要性不言自明。銷售過程中導(dǎo)購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當(dāng)朋友，而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會(huì)有距離感，才能真正建立起他們的信任度。

2、要成為顧客的采購顧問，這樣的導(dǎo)購在顧客面前才是一個(gè)專業(yè)的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會(huì)更高。

3、是要成為顧客最愿意與之交談的人，愿意和你溝通，有話愿意跟你講，有問題愿意咨詢你，這時(shí)的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因?yàn)橄矚g你這個(gè)人而喜歡你介紹的產(chǎn)品；銷售成功最首要的條件就是自信。

4、銷售一定要建立自信心，必須把握住幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的專業(yè)知識(shí)，對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，熟記于心；二是反復(fù)的演練，只有將對顧客的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是銷售技巧，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能；第五個(gè)方面就是善于推銷自己：做任何銷售，顧客對銷售人員的第一印象至關(guān)重要，導(dǎo)購員能不能讓顧客認(rèn)同你這個(gè)人，很大程度上取決于給顧客的第一印象，所以導(dǎo)購隨時(shí)應(yīng)該注重個(gè)人的形象和言談舉止。

真正職業(yè)的導(dǎo)購人員，應(yīng)該非常注重自己的個(gè)人修為，對于跟顧客說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽下去。因?yàn)槟阒v的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為一名銷售人員，一定長期堅(jiān)持，使自己鍛煉出這種本領(lǐng)，并在銷售過程中成功地推銷自己。

二、敏銳的觀察力

每天光顧門店的人員很多，但并非人人都會(huì)采購我們的建材產(chǎn)品，并非人人都是我們的顧客，所以需要導(dǎo)購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通常可以先對顧客做一個(gè)評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費(fèi)時(shí)間，去與自己認(rèn)為可能是顧客的人。

三、產(chǎn)品

作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品，必須深信，你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會(huì)帶來的超值感受。那么要求我們首先要完成了解自己的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心，要知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益點(diǎn)，及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴，當(dāng)然還要隨時(shí)觀注競爭品牌的產(chǎn)品，對比自己的產(chǎn)品，總結(jié)優(yōu)勢和好處及產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

四、敢說會(huì)說

聰明的建材導(dǎo)購人員會(huì)在顧客來到店里以后，先做些觀察后再做一個(gè)簡單的開場白，大略講解一下，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)，再做正式的推介。當(dāng)顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時(shí)，就非常愿意花時(shí)間去聽，給顧客詳盡的產(chǎn)品信息，突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，這些都需要我們像做一個(gè)演員一樣，事先背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)好自己的一舉一動(dòng)，包括顧客剛一進(jìn)店講些什么，在查看產(chǎn)品時(shí)講些什么，進(jìn)行對比體驗(yàn)時(shí)講些什么，顧客有異議時(shí)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向顧客推銷你的產(chǎn)品。

五、銷售建議

在銷售過程中你無法成功的將建材產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的消費(fèi)觀念和審美角度，但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)顧客都明了你的銷售建議。其實(shí)多數(shù)顧客在買建材產(chǎn)品之前并沒有對建材產(chǎn)品了解很多，因此導(dǎo)購一定要抓住機(jī)會(huì)盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品，什么產(chǎn)品才適合其家庭的裝修風(fēng)格，讓其明白后，即使他暫時(shí)沒買我們的產(chǎn)品，但是一定會(huì)按照我們所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇產(chǎn)品，如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品時(shí)，顧客自然會(huì)回來購買。

六、敢于成交。

成交對于每個(gè)導(dǎo)購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了，導(dǎo)購此時(shí)千萬不要不好意思說出口，而是要敢于成交，敢于讓顧客做出購買決策，同時(shí)多給他信心，鼓勵(lì)其下定決心，盡量熟練地運(yùn)用----制造緊迫感，讓顧客現(xiàn)場就購買你的產(chǎn)品。顧客對你產(chǎn)品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠(yuǎn)了。

三、建材行業(yè)推廣方式有哪些。誰給個(gè)營銷推廣方案?

建材行業(yè)的推廣方式無非就是3種：

搜集整理一些需要建材的合作商手機(jī)號(hào)碼，比如某地區(qū)的批發(fā)城，某品牌代理商，號(hào)碼就從企查導(dǎo)出，放到必到里面發(fā)。

最成功的建材營銷方案（最成功的建材營銷方案怎么寫）

打開上這面軟的件工具，短信內(nèi)容：你家建材優(yōu)勢+合作電話+廠址。把號(hào)碼導(dǎo)進(jìn)去，嗖嗖只要8秒到，坐等合作的上門來。

四、建材行業(yè)最好的銷售技巧有哪些?

與服裝行業(yè)相比，建材行業(yè)具有以下特點(diǎn)：一、購買金額大消費(fèi)者購買行為研究發(fā)現(xiàn)，有72%的顧客購買是沒有計(jì)劃的，而28%有購買計(jì)劃的顧客也通常因?yàn)殇N售現(xiàn)場的刺激而做出購買計(jì)劃的改變。這個(gè)發(fā)現(xiàn)適合于快消品，也適合于服裝行業(yè)，但對建材行業(yè)來說，值得商榷。隨著人們生活水平的提高，已經(jīng)沒有人在買服裝上刻意地追求質(zhì)量了，買服裝的目的都是要把自己穿得漂亮，塑造完美形象，沖動(dòng)式購買成為買服裝的主要特點(diǎn)。沖動(dòng)式購買有兩個(gè)誘因，一是東西招人喜歡，二是價(jià)格在預(yù)算之內(nèi)，即使稍微超支一點(diǎn)，心理上也早就給出了彈性的價(jià)格空間。但是建材產(chǎn)品可不是那么回事，動(dòng)輒上千上萬的采購金額，對于普通老百姓來說畢竟不是一個(gè)小數(shù)目，這筆支出怎么著也得花的清清楚楚、明明白白才行。二、購買周期長買服裝，一次性成交的可能性很大，關(guān)鍵是導(dǎo)購員怎么激發(fā)顧客的購買欲望;買建材，一次性成交的可能不大，關(guān)鍵是導(dǎo)購員怎么才能夠讓顧客第二次再回來。我們這里使用的關(guān)鍵詞是購買周期而不是時(shí)間，顧客選購建材產(chǎn)品可能要幾天或者一個(gè)月的時(shí)間，來回幾次進(jìn)行比較參考，非要經(jīng)過一段時(shí)間的折騰以后才做決定。購買周期長的原因也有兩個(gè)，一個(gè)是因?yàn)椴少徑痤~太大，怕買貴了;另一個(gè)則是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品不了解，怕買錯(cuò)了。在裝修以前，沒有多少人會(huì)關(guān)注到建材產(chǎn)品，當(dāng)然也就不清楚建材產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)到底是什么，顧客在買建材產(chǎn)品的時(shí)候，很多人都感覺是在接受“填鴨式”教育，而且同一產(chǎn)品每個(gè)品牌給出的選購標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)候還不相同，不比較誰都不愿意盲目出手。三、產(chǎn)品認(rèn)知低既然建材產(chǎn)品銷售具有以上三大特點(diǎn)，也就必然導(dǎo)致了門店一次性成交的低成交率。我們調(diào)查了很多導(dǎo)購人員，她們普通認(rèn)為在門店定單中，通過努力有20%是可以實(shí)現(xiàn)一次性成交的，而另外的80%，顧客常常會(huì)經(jīng)過前后兩到三次來門店，反復(fù)比較才有成交的可能。有些顧客來到門店，大有走馬觀花的架勢，他們不太理會(huì)導(dǎo)購人員的存在，也不會(huì)在某款產(chǎn)品面前逗留太長的時(shí)間，這些顧客基本上處于對產(chǎn)品了解的初級階段，離真正購買還遠(yuǎn)著呢。導(dǎo)購員一般只要向顧客強(qiáng)調(diào)一下品牌和選購產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)就可以了，不需要針對某款產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)介紹。判斷顧客今天買不買，問一下他的裝修進(jìn)度就可以作出基本的判斷了。很多顧客都是在還沒到真正要購買該產(chǎn)品的時(shí)間以前，提前到建材賣場了解一下產(chǎn)品的。做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員要學(xué)會(huì)察言觀色，看看這個(gè)顧客對哪些信息更敏感，如果只是一般“逛“的顧客，他只會(huì)對自己感興趣的產(chǎn)品問一些細(xì)節(jié)問題，對價(jià)格不進(jìn)行深度追問。而當(dāng)天具有購買意向的顧客，通常會(huì)問到整體建材產(chǎn)品選購的方案，他會(huì)問“買這么多地板就夠了嗎?還需要其他輔材嗎?”，對價(jià)格進(jìn)行深度追問“一個(gè)平方能打幾折，買二十個(gè)平方呢?加上踢腳線整體能打幾折?如果今天買的話，還有其他優(yōu)惠活動(dòng)嗎?”。當(dāng)然，顧客今天買不買也不單純?nèi)Q于裝修進(jìn)度，導(dǎo)購員可以利用店內(nèi)的促銷活動(dòng)督促顧客早點(diǎn)下定單，“定金升級“是現(xiàn)在很多商家所熱衷的促銷活動(dòng)，通過這樣的活動(dòng)，可以提前鎖定潛在客戶。我們倡導(dǎo)導(dǎo)購人員要學(xué)會(huì)激發(fā)顧客的購買欲望，引導(dǎo)顧客提前進(jìn)入產(chǎn)品的選購階段。一、裝修進(jìn)度還沒到采購該產(chǎn)品的階段，顧客不急裝修進(jìn)度還沒到產(chǎn)品采購階段，比如：窗簾、燈具通常是家庭裝修的最后一步，家里水電才剛剛開始動(dòng)工，顧客卻已經(jīng)開始看窗簾、燈具了，但離真正要用的時(shí)間還早著呢，顧客根本不急，他只是想先了解一下以免到選購的時(shí)候過于倉促。針對這部分顧客，導(dǎo)購要做的就是想辦法留下顧客的電話號(hào)碼，后期進(jìn)行持續(xù)地電話銷售跟進(jìn)。二、顧客剛剛開始了解產(chǎn)品，還需要比較一下這些顧客通常已經(jīng)離購買的時(shí)間不遠(yuǎn)了，但是他還在猶豫，特別是在品牌和產(chǎn)品款式上舉棋不定，希望多比較幾家。此時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)該耐心地向顧客介紹這類產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)，并強(qiáng)調(diào)自家品牌的優(yōu)勢，特別要突出自己有而別人沒有的產(chǎn)品賣點(diǎn)。三、自己拿不定注意，需要跟家人、朋友商量一下顧客拿不定主意其實(shí)是一個(gè)很好的購買信號(hào)，這種情況說明顧客已經(jīng)喜歡上了他所中意的產(chǎn)品，只是需要家人、朋友幫助他做出購買決定。導(dǎo)購人員可以對其進(jìn)行電話跟進(jìn)，強(qiáng)調(diào)公司的產(chǎn)品賣點(diǎn)，如果有階段性的促銷活動(dòng)，更容易促進(jìn)交易的達(dá)成。鼓勵(lì)顧客邀請家人、朋友來店里一起參觀，然后說服他的家人、朋友也認(rèn)可你的產(chǎn)品。四、顧客認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格太貴，需要再考慮一下顧客說價(jià)格貴有很多原因，我們需要具體情況具體分析。對于以價(jià)格作為借口的顧客，我們要找出借口背后真正的原因，然后想辦法進(jìn)行一一破解。一般情況下，能夠進(jìn)入到價(jià)格談判的階段也就預(yù)示著成交的可能，所以面對說價(jià)格貴的顧客，我們一定要耐心，爭取在這個(gè)階段就達(dá)成交易。一、收集信息既然已經(jīng)確定了顧客今天沒有購買的計(jì)劃，那么怎樣才能讓顧客第二次再次來到店里就成為我們這次銷售的首要目的。盡可能多地收集業(yè)主信息，這樣做不但可以為第二次溝通做好準(zhǔn)備，更重要的是可以了解到顧客的真實(shí)需求，從而提供專業(yè)的家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。在跟顧客的交流中，小區(qū)名稱、裝修風(fēng)格、房間面積和裝修進(jìn)度，是導(dǎo)購員要重點(diǎn)了解的一些信息，通過這些信息，可以了解到顧客的消費(fèi)水平、預(yù)估購買金額、以及產(chǎn)品購買的大概時(shí)間。顧客的購買預(yù)算是一個(gè)比較敏感的話題，建議大家不要直接進(jìn)行詢問，可以先通過小產(chǎn)品的推薦來觀察顧客的整體消費(fèi)能力。南京金陵家居的裴沛告訴我說，她習(xí)慣的做法是先向顧客推薦筒燈產(chǎn)品，然后通過顧客對不同筒燈產(chǎn)品的接受程度來判斷顧客整體的燈具采購預(yù)算。面對今天不買的顧客，除了要完成顧客商品采購的基本信息收集外，我們還要在這個(gè)階段就觀察判斷出顧客的性格類型。同時(shí)，一定不能遺漏顧客電話號(hào)碼的收集，導(dǎo)購員可以直接向顧客要聯(lián)系方式，告訴他店內(nèi)有活動(dòng)可以短信通知。如果有顧客就是不愿意留電話的話，至少我們需要把店面的名片遞給他，并且留一份產(chǎn)品資料給他。二、專業(yè)指導(dǎo)為顧客提供專業(yè)的家居產(chǎn)品選購指導(dǎo)，至少包含了兩層意思：首先，我們的銷售人員要對所銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)了如指掌，能夠解答顧客提出的任何產(chǎn)品異議，同時(shí)，還要學(xué)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品組合，也就是為顧客提供整體的解決方案。賣瓷磚的導(dǎo)購要教會(huì)顧客選購客廳磚和廚房磚的關(guān)注重點(diǎn)有什么不同;賣窗簾的導(dǎo)購要教會(huì)顧客選購客廳窗簾和臥室窗簾的色調(diào)、材質(zhì)有什么差別。第二層意思是說，建材導(dǎo)購不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要能夠了解到家居關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，從而為顧客提供整體家居風(fēng)格建議，賣沙發(fā)的導(dǎo)購要學(xué)會(huì)根據(jù)顧客家里窗簾、壁紙的顏色來推薦沙發(fā)顏色，根據(jù)電視機(jī)尺寸，離沙發(fā)距離來推薦沙發(fā)的尺寸。三、完美服務(wù)作為建材產(chǎn)品的銷售人員，與顧客的第一次溝通是至關(guān)重要的，如果顧客第一次就不滿意的話，他當(dāng)然不會(huì)再給你第二次走進(jìn)門店的機(jī)會(huì)。即使顧客今天不買，我們還有爭取顧客明天來買的機(jī)會(huì)，所以建材導(dǎo)購要學(xué)會(huì)保持良好的心態(tài)，為顧客提供始終如一的完美服務(wù)，從而吸引顧客第二次來到店里。在第一次接待顧客的時(shí)候，專業(yè)形象無疑會(huì)為你加分不少。除此之外，我們就要特別談到服務(wù)的問題了，只有區(qū)別于其他門店的完美服務(wù)才能給顧客留下深刻的印象。選購建材產(chǎn)品的顧客常常是把一整天的時(shí)間都用在了賣場里，徘徊于不同產(chǎn)品不同品牌的店鋪之中，“累并快樂著”是對那些裝修顧客心情的最佳寫照，怎樣讓顧客在你的店里得到悉心照顧，是提升門店成交的關(guān)鍵要素之一。去年冬天在逛到某家燈具店的時(shí)候，兩名導(dǎo)購一人遞上一杯熱飲，問我們，“先生、小姐，你們要喝咖啡還是龍井茶”，著實(shí)讓我們大為感動(dòng)。建材行業(yè)銷售早就已經(jīng)進(jìn)入到了體驗(yàn)營銷的時(shí)代，很多導(dǎo)購人員還不知道服務(wù)與銷售的結(jié)合，總是鼓勵(lì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的體驗(yàn)，卻忽視了顧客此刻的真實(shí)感受和需要。很多次在賣床墊的門店里，導(dǎo)購人員總是鼓勵(lì)我躺下體驗(yàn)一下床墊的舒服程度，卻忽視了我當(dāng)時(shí)更需要的是一杯熱水和一張凳子。一見鐘情的戀愛故事總是要經(jīng)受時(shí)間的考驗(yàn)，但是如果男女雙方第一次見面就不來電，女生對男生的評價(jià)都是一些負(fù)面詞語的話，那我想她們可能連第二次見面的機(jī)會(huì)都沒有了。建材行業(yè)的導(dǎo)購請記?。翰还茴櫩徒裉熨I還是不買，你都應(yīng)該為顧客提供最完美的服務(wù)。

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