銷售的20個(gè)關(guān)鍵詞（銷售的20個(gè)關(guān)鍵詞有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售的20個(gè)關(guān)鍵詞的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何提高牛仔褲的銷售？

• 2、如何做好案場(chǎng)銷售

• 3、什么叫淘寶核心關(guān)鍵詞？什么叫進(jìn)店關(guān)鍵詞？什么叫成交關(guān)鍵詞？

• 4、銷售員的十大銷售技巧

一、如何提高牛仔褲的銷售？

第一步：選款

提高網(wǎng)上品牌牛仔褲的前提有幾個(gè)要素：庫(kù)存，款式，成本== 庫(kù)存是基礎(chǔ)，款式?jīng)Q定了能否持久，成本決定了你的利潤(rùn)。打造提高網(wǎng)上品牌牛仔褲 庫(kù)存第一，我?guī)缀醪豢纯钍?，只要是大眾能接受的款不是奇形怪狀的款，?kù)存充足我一般都會(huì)選這些款來(lái)打，當(dāng)然第二前提是成本較為低，較低的成本才能在保證利潤(rùn)前提下有足夠的運(yùn)營(yíng)資本

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第二步：內(nèi)功

首先需要一個(gè)工具，數(shù)據(jù)魔方，找出你所在類目最熱門的關(guān)鍵詞，如：牛仔褲 女 連衣裙 記住，是最熱門的關(guān)鍵詞，這點(diǎn)非常重要，把這些關(guān)鍵詞用到你的寶貝標(biāo)題里面（寶貝標(biāo)題非直通車標(biāo)題30個(gè)字的那個(gè)）。其次，找出你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看看他們熱賣的產(chǎn)品的寶貝描述是怎樣的?？蚣艹^(guò)來(lái)，抄個(gè)7 8成，你要全搬也可以

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第三步：切入

切入的時(shí)間非常重要，你不能等別人都熱賣的你才開(kāi)始賣，也不要在別人都沒(méi)有上產(chǎn)品的時(shí)候你就猛推，不和季節(jié)。牛仔的產(chǎn)品節(jié)奏掌控非常重要，分享一份好的產(chǎn)品節(jié)奏

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第四步：刷

上面忘記補(bǔ)充一點(diǎn)，產(chǎn)品定價(jià)，一定要根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)定價(jià)，在保證有利潤(rùn)的情況下盡量貼近市場(chǎng)價(jià)格，不要想著把價(jià)格定高在去活動(dòng)打折，我說(shuō)的提高網(wǎng)上品牌牛仔褲是不通過(guò)活動(dòng)打造的，可以占據(jù)搜索前提的產(chǎn)品，現(xiàn)在淘寶改了活動(dòng)規(guī)則，活動(dòng)銷量不計(jì)入排名，所以定高價(jià)打折的提高網(wǎng)上品牌牛仔褲我一般不會(huì)去做。回到正題，定好價(jià)格 開(kāi)始刷，根據(jù)產(chǎn)品的情況刷5-10個(gè)銷量，只要小心一點(diǎn)一般不會(huì)被抓到（我真沒(méi)鼓勵(lì)你們?nèi)ニⅲ?，降?quán)對(duì)我來(lái)說(shuō)是浮云，可能這也是一個(gè)錯(cuò)誤吧，一般是降權(quán)30天，只要不是扣分我就不管他，因?yàn)楫a(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候你根本沒(méi)有搜索的優(yōu)勢(shì)，那降權(quán)跟不降權(quán)都沒(méi)什么兩樣了對(duì)不對(duì)？降權(quán)30天我產(chǎn)品恢復(fù)搜索排名的時(shí)候已經(jīng)可以說(shuō)是比較爆的了對(duì)不對(duì)？一般牛仔一個(gè)月就能有個(gè)3-5000件的單品銷量 ，可以勉強(qiáng)進(jìn)入搜索排行。刷得時(shí)候刷5-10件 有好評(píng)就可以

提高網(wǎng)上品牌牛仔褲打造第四步：上車

這個(gè)工具是我比較常用的工具，在前期的話，一般我個(gè)人保證單款產(chǎn)品每天在2000-3000，保持10天 升到5000左右單品，直通車的開(kāi)法也可以跟大家分享一下。我一般一個(gè)店只推廣1-3款產(chǎn)，每款產(chǎn)品10-30個(gè)關(guān)鍵詞，主關(guān)鍵詞一般是超熱門的關(guān)鍵詞，一般來(lái)說(shuō)兩個(gè)熱門關(guān)鍵詞一般可以耗掉3000.

其次關(guān)于直通車，說(shuō)下我自己的理解。淘寶是個(gè)盈利機(jī)構(gòu)，他在直通車上盈利，靠得是點(diǎn)擊，點(diǎn)擊越多淘寶賺錢越多對(duì)不對(duì)？所以，可以得出一條，直通車點(diǎn)擊率決定一切。那么接著分解，點(diǎn)擊率是由買家來(lái)決定的，那么怎樣才能讓買家點(diǎn)擊我們的產(chǎn)品？得出結(jié)論，好的廣告圖，好的文案，好的促銷都對(duì)點(diǎn)擊率起到非常大的作用，所以，你看一般你自己類目的熱門關(guān)鍵詞一般是幾個(gè)千年不倒的產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品要么在圖片上非常美觀，要么就是銷量大，文案好，還有一點(diǎn)就是直通車20個(gè)關(guān)鍵詞，舉個(gè)例子，你在這20個(gè)關(guān)鍵詞上加上一個(gè)比較熱門的 比如連衣裙，那么你推廣連衣裙的初始得分會(huì)提高1-4分

提高網(wǎng)上品牌牛仔褲打造第五部：資源整合

直通車帶來(lái)的效果是有上限的 ，當(dāng)直通車達(dá)到一定高度就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)瓶頸。這個(gè)時(shí)候不能放過(guò)任何可利用的資源，1. 店鋪其他產(chǎn)品去參加活動(dòng)，關(guān)聯(lián)銷售此款產(chǎn)品2.鉆石展位單引流量，3.店鋪首頁(yè)，寶貝內(nèi)頁(yè)放上此款產(chǎn)品的圖片 ，連接 4. 比較流氓的做法就是強(qiáng)行占用別人的流量，搶占有利位置。

提高網(wǎng)上品牌牛仔褲打造第六步： 賺錢階段

一般在這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品會(huì)有5000件以上的銷量（牛仔類目，特別類目除外），這個(gè)時(shí)候一般在搜索上也會(huì)有一定的資源進(jìn)入，如果商城 假設(shè)現(xiàn)在是六月份 ，5000件銷量的連衣裙進(jìn)入前三有點(diǎn)難 ，這個(gè)位置非常重要，如果是熱門的產(chǎn)品類目進(jìn)入搜索前三的話，一般一天的會(huì)在13000-20000之間，看類目，假設(shè)一個(gè)你從直通車進(jìn)來(lái)是1.1元，那么這個(gè)位置一天可以為你省下成千上萬(wàn)元。提高網(wǎng)上品牌牛仔褲的前一個(gè)月一般我自己是很少賺錢或者有點(diǎn)虧損，還在承受范圍內(nèi)，這個(gè)時(shí)候就可以開(kāi)始賺錢了 能賺多少賺多少，保證產(chǎn)品占據(jù)搜索排名的前提下就不用多大的去做廣告，省點(diǎn)錢，保持直通車2-2000霸占首頁(yè)就可以，如果搜索排名掉了，就在砸店廣告浮上來(lái)，撈錢的階段持續(xù)一個(gè)月-50天，進(jìn)入最后一個(gè)階段

提高網(wǎng)上品牌牛仔褲打造第七步：轟炸階段

如果是比較小型非品牌店鋪，在第六個(gè)階段就夠了，第七個(gè)階段主要是針對(duì)一些新的品牌或者新開(kāi)的店鋪為了迅速制造知名度，由單品讓顧客認(rèn)知店鋪，最后一個(gè)階段就是砸錢。牛仔焦點(diǎn)圖，CPM廣告 或者CPC廣告，告訴大家一個(gè)好消息就是明年的首頁(yè)焦點(diǎn)圖按展現(xiàn)收錢 CPT取消，框架客戶一天最多10000CPM（10000萬(wàn)展現(xiàn)），以鉆展形式投放，自己聯(lián)系自己所在地的小二讓他們開(kāi)通白名單就可以了 大概明年2 3月上架，貌似又跑題了，回到正題。首頁(yè)焦點(diǎn)圖，牛仔的話只要不是太差點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化都會(huì)在1%以上，如果是單一類目的就直接導(dǎo)入單品砸單品，如果是牛仔類目比較多 褲子裙子衣服什么都有，就導(dǎo)入首頁(yè)，但是主力產(chǎn)品還是我們剛剛打造的提高網(wǎng)上品牌牛仔褲，把這款單品引爆。并且通過(guò)這個(gè)單品迅速進(jìn)入淘寶小二視線，那么以后你的活動(dòng)資源的獲取就會(huì)變得比較容易簡(jiǎn)單，個(gè)人非常不建議剛開(kāi)店就找這個(gè)小二那個(gè)小二要資源，別人不會(huì)理你，當(dāng)你做起來(lái)的時(shí)候，對(duì)方會(huì)求著你上活動(dòng)。

二、如何做好案場(chǎng)銷售

一、尋找客戶

（一）客戶的來(lái)源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩?lái)源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、朋友介紹等。

客戶大多通過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來(lái)電話，或是在房展會(huì)上、促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺(jué)符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是通過(guò)朋友介紹而來(lái)。

一般而言，打來(lái)電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀；而通過(guò)朋友介紹來(lái)的客戶，則是、對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購(gòu)房意向性較強(qiáng)。

（二）接聽(tīng)熱線電話

1.基本動(dòng)作

(1)接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開(kāi)始交談。

(2)通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：一是客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊；第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。

(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶隨時(shí)咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來(lái)售樓處看房的愿望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。

2.注意事項(xiàng)

(1)接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。

(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。

(3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。

(4)接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。

(5)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。

(6)應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

(7)切記：接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。

二、現(xiàn)場(chǎng)接待

（一）迎接客戶

1.基本動(dòng)作

(1)客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前，熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶?lái)自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問(wèn)客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。

2.注意事項(xiàng)

(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。

(3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。

（二）介紹項(xiàng)目

禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

1.基本動(dòng)作

(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資汛情況。

(2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說(shuō)明)。

2.注意事項(xiàng)

(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。

(2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

(3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

(4)當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

(5)在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求(如：面積、購(gòu)買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

（三）帶看現(xiàn)場(chǎng)

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

1.基本動(dòng)作

(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

(2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。

(3)盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。

2.注意事項(xiàng)

(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

三、談判

（一）初步洽談

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

1.基本動(dòng)作

(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。

(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。

(5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。

(6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。

(7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。

2.注意事項(xiàng)

(1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

(2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。

(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓》層即可。

(5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。

(7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

(8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。

個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過(guò)3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購(gòu)買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。

（二）暫未成交

1.基本動(dòng)作：

(1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。

(3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2.注意事項(xiàng)

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

(2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

(3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

四、客戶追蹤

1.基本動(dòng)作

(1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。

(2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。

(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

(4)無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2.注意事項(xiàng)

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。

五、簽約

（一）成交收定金

1.基本動(dòng)作

(1)客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

(2)恭喜客戶。

(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。

(4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

(5)收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。

(7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。

(8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

(9)再次恭喜客戶。

(10)送客至大門外或電梯間。

2.注意事項(xiàng)

(1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合氣氛。制造并維持現(xiàn)場(chǎng)。

(2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金（500元以上）是一個(gè)行之有效的辦法。

(3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約都將按定金予以賠償。

(5)定金收取金額的下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20％。目的是確保客戶最終簽約成交。

(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過(guò)時(shí)期，定金沒(méi)收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。

(7)定金與簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能短，以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

(8)折扣及其他條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。

(9)訂單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

(10)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。

（二）定金補(bǔ)足

1.基本動(dòng)作

(1)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。

(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。

(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。

(4)若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫。

(5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

2.注意事項(xiàng)

(1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)。

(2)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

(3)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。

（三）換戶

1.基本動(dòng)作

(1)定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。

(2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。

(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。

(4)其他內(nèi)容同原定單。

2.注意事項(xiàng)

(1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。

(2)將原定單收回。

（四）簽訂合約

1.基本動(dòng)作

(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。

(2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。

(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A.久轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；

B.房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；

C.土地所有權(quán)性質(zhì)；

D.土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；

E.房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；

F.房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

G.房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；

H.房地產(chǎn)支付日期；

I.違約責(zé)任；

J.爭(zhēng)議的解決方式。

(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。

(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵：付定金。

(6)將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。

(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。

(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。

2.注意事項(xiàng)

(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

(2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。

(3)簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。

(4)簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。

(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證。

(6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

(7)對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。

(8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。

(9)若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。

(10)及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

（五）退戶

1.基本動(dòng)作

(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。

(2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。

(3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?p>

(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。

2.注意事項(xiàng)

(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。

(2)若有爭(zhēng)議無(wú)法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

六、入住

（一）客戶辦理入住需提交的資料

1.合同副本

2.房款證明(收據(jù)或發(fā)票)

3.驗(yàn)份證明(身份證或其他相關(guān)證件)

4.交清房款尾款

5.物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修基金

6.裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車位租金(可選項(xiàng))

（二）發(fā)展商入住需提交的資料：

1.房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書

2.房屋使用說(shuō)明書

3.物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可)

4.驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明書

5.物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

（三）流程

1.開(kāi)發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程竣工——測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收——領(lǐng)取質(zhì)檢合格書——房屋使用說(shuō)明一發(fā)入住通知書。

2.客戶辦理入住流程：客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)——發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書、驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明(可選項(xiàng))、房屋使用說(shuō)明書——客戶補(bǔ)足房款總額——物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約——物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)——定租車位(可選項(xiàng))——客戶繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))——領(lǐng)取所購(gòu)房屋鑰匙。

想成為地產(chǎn)銷售高手，應(yīng)該從市調(diào)入手。

首先市調(diào)100個(gè)中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問(wèn)、享受“逼單”過(guò)程，回家回放錄音，提煉話術(shù)，做歸類，第二天帶著新問(wèn)題繼續(xù)做市調(diào)，隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)，包速成。

晚上，線上搜集地產(chǎn)銷售話術(shù)和開(kāi)發(fā)新渠道的辦法，換100個(gè)關(guān)鍵詞，此外，還要收集地產(chǎn)銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。

提醒一點(diǎn)，有關(guān)地產(chǎn)的長(zhǎng)期、中期和近期價(jià)格走勢(shì)，有關(guān)周邊地產(chǎn)五年價(jià)格走勢(shì)，有關(guān)國(guó)家政策帶來(lái)的積極影響，都要給予特別關(guān)注，一定要從線上找到支撐起咱們賣房的有力說(shuō)法，包括知名開(kāi)發(fā)商、知名學(xué)術(shù)研究人所發(fā)表過(guò)的言論，請(qǐng)名人為咱們銷售做背書，這些都是市調(diào)的內(nèi)容。

此外，市調(diào)還包括“線上市調(diào)”，有空多打同行電話，不僅了解、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電話銷售的話術(shù)，而且還是一次成功的“踩盤”，掌握“競(jìng)品”的優(yōu)缺點(diǎn)。

對(duì)于一般商品而言，銷售能力能占到開(kāi)單比例的50%，而對(duì)于大宗商品，銷售能力只能占到開(kāi)單比例的20%，地產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，它包括地段、價(jià)格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林綠化，風(fēng)水、開(kāi)發(fā)商名氣等等因素，消費(fèi)者欣賞或挑剔的硬件非常多，真不是憑借銷售幾句話，巧舌如簧就能立刻改變購(gòu)房人觀念的，最多是以激發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、介紹和引導(dǎo)為主。

所以說(shuō)，選擇什么樣的樓盤做銷售，是非常關(guān)鍵的一個(gè)步驟，產(chǎn)品沒(méi)挑好，一切都白忙。

做冠軍級(jí)“踩盤”市調(diào)。

第一個(gè)好處：了解本地暢銷樓盤的品質(zhì)，包括樓盤定位、價(jià)格、地段、大小、賣點(diǎn)、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等要素，做好歸納總結(jié)，為選擇加盟公司打基礎(chǔ)。

第二個(gè)好處：增加談資。我們?cè)诟蛻魷贤〞r(shí)，對(duì)本地樓盤了若指掌，不論客戶投資，還是自住，都能指點(diǎn)江山，一番侃侃而談，對(duì)增加客戶信任度，塑造地產(chǎn)專家形象有莫大好處，這些算是利益驅(qū)動(dòng)方面的話術(shù)，肯定有很多加分。

客戶跟你不熟，沒(méi)有任何信任度，他怕吃虧，這是人性，沒(méi)辦法改變，人性是無(wú)法征服的，也是無(wú)法改變的，只能滿足人性，具體做法如下：

一、挖掘客戶需求。

確定客戶買房需求的關(guān)鍵詞，檔次、地段、價(jià)格、戶型、面積？有無(wú)特殊要求？臨海，山區(qū)還是城區(qū)？確定后找?guī)讉€(gè)合適的樓盤重點(diǎn)推薦。

二、定期給客戶寄送地產(chǎn)行業(yè)分析資料。

前期拿到客戶資料，開(kāi)始定期給客戶海南房地產(chǎn)簡(jiǎn)報(bào)，銷售情況，海南地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)預(yù)期等行業(yè)資料，利用專業(yè)知識(shí)盡量搞熟客情關(guān)系。非常重要的一點(diǎn)是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費(fèi)跟客戶沒(méi)關(guān)系，只跟開(kāi)發(fā)商有關(guān)系。為什么要反復(fù)強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)？后面有分析。

三、充分運(yùn)用“賣產(chǎn)品就是賣故事”，準(zhǔn)備各種樓盤相關(guān)故事。

這個(gè)觀點(diǎn)今后我會(huì)跟大家念叨1000遍，呵呵，以后會(huì)做專題分享的。當(dāng)然，咱們賣房子也是先要賣故事?？蛻艨捶恐?，咱們肯定清楚各樓盤中介費(fèi)的高低，中介費(fèi)高的，想辦法給客戶做分析。比如講好聽(tīng)的故事，風(fēng)水好，地段好，升值空間大等。

中介費(fèi)低的，只能對(duì)不起了，講一些樓盤背后的故事。開(kāi)車路過(guò)某樓盤時(shí)，你指著該樓盤開(kāi)始給他們講“該樓盤的鬼故事”，說(shuō)市面曾盛傳該樓盤鬧鬼啊，樓盤施工時(shí)出人命啊，這個(gè)樓盤風(fēng)水不好等。

聽(tīng)完這些故事，哪個(gè)SB 敢挑戰(zhàn)這種有血光之災(zāi)的樓盤？那是不可能的。即使他去問(wèn)售樓處，誰(shuí)會(huì)承認(rèn)？客戶聽(tīng)完之后內(nèi)心會(huì)不會(huì)有陰影？誰(shuí)還會(huì)買這房子？這是在樹(shù)立自己本地地產(chǎn)信息權(quán)威，說(shuō)幾個(gè)故事后，客戶會(huì)怎么看待咱們？他們心里會(huì)不會(huì)已經(jīng)被我們的專業(yè)而種下一個(gè)錨？

提前準(zhǔn)備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術(shù)，自己做20個(gè)提問(wèn)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶提問(wèn)一般會(huì)集中在20個(gè)問(wèn)題以內(nèi)，你就集中精力錘煉好這20個(gè)問(wèn)題的回復(fù)，錘煉好以后，你對(duì)著鏡子反復(fù)朗讀，深情并茂地復(fù)述啊！呵呵，今后實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)不妥之處，繼續(xù)做好錘煉。這樣做的好處，就是為了給客戶買房提供更專業(yè)的建議，增強(qiáng)客戶粘性和信任度。

咱們這種通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立的客情關(guān)系，短時(shí)間內(nèi)不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業(yè)知識(shí)賺錢，專業(yè)不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無(wú)形體現(xiàn)出來(lái)的。客戶大多不是本地人，你就分析本地某些樓盤優(yōu)勢(shì)。

比如名人扎堆，明星扎堆，客戶聽(tīng)后會(huì)不會(huì)很羨慕？充分了解客戶的情況，過(guò)來(lái)是河北客戶，你就說(shuō)北方人買的多。若是南方人，就告訴他南方人買的多，客戶聽(tīng)說(shuō)有本地人自然會(huì)覺(jué)得比較親切，人之常情。還告訴客戶，很多電影、電視劇都是在這里拍攝或者取景，并且這樓盤是經(jīng)業(yè)內(nèi)公認(rèn)的 XXX大師調(diào)過(guò)風(fēng)水，具體的資料在網(wǎng)絡(luò)上查詢。

四、利用專業(yè)地產(chǎn)風(fēng)水知識(shí)打動(dòng)客戶。

咱們?nèi)裟苁熘⑹炀氝\(yùn)用一些風(fēng)水知識(shí)的話，他就覺(jué)得你非常專業(yè)，指一指樓盤的硬傷，這以后你就成了客戶的拐棍，說(shuō)高一點(diǎn)就是顧問(wèn)，客戶再也離不開(kāi)你了。

將風(fēng)水運(yùn)用到話術(shù)當(dāng)中，絕對(duì)有實(shí)戰(zhàn)力，一出手就能秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們將大量風(fēng)水知識(shí)運(yùn)用到海南各樓盤講解中，客戶還能離開(kāi)你嗎？

呵呵，現(xiàn)在，你就是他們的購(gòu)房專家??！因?yàn)樗麄兲魳潜P可以拋棄你，那么挑戶型呢？挑朝向呢？呵呵，有專家形象，他們準(zhǔn)乖乖跟著咱們走！

房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)

根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)

不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。

房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話

盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子

每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活

很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字

盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)

要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

多年來(lái)我一直在做關(guān)于銷售、創(chuàng)業(yè)方面的研究，并且進(jìn)行了大量的實(shí)踐。一旦你掌握了這些技巧，你的業(yè)績(jī)將飆升10倍！無(wú)論是縱橫商場(chǎng)多年的資深人士，還是剛踏入職場(chǎng)的初生牛犢都絕對(duì)值得一看！我覺(jué)得大部分人做不好的原因，就是缺少一個(gè)完整的體系。

多學(xué)習(xí)羊皮卷和“逗吉德”銷售秘籍對(duì)你會(huì)有幫助

三、什么叫淘寶核心關(guān)鍵詞？什么叫進(jìn)店關(guān)鍵詞？什么叫成交關(guān)鍵詞？

關(guān)鍵詞是指淘寶搜索引擎可以搜索到的單詞單位。例如，如果有人搜索單詞“shirt”來(lái)查找您的寶寶，那么shirt就是您寶貝的關(guān)鍵字。

根據(jù)淘寶搜索引擎優(yōu)化，我們的關(guān)鍵詞屬性可以分為三個(gè)層次：

淘寶核心關(guān)鍵詞：頂級(jí)關(guān)鍵詞。比如女裝，男裝，手機(jī)，包包等。這種頂級(jí)關(guān)鍵詞被用于來(lái)對(duì)商品進(jìn)行分類了。

進(jìn)店關(guān)鍵詞：二級(jí)關(guān)鍵詞。比如連衣裙女裝，襯衫男裝，蘋果手機(jī)等等。

成交關(guān)鍵詞：長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。比如2018夏季小清新連衣裙女裝等。

擴(kuò)展資料：

淘寶關(guān)鍵詞設(shè)置技巧：

根據(jù)你商店銷售的嬰兒性質(zhì)選擇關(guān)鍵詞。例如，我做男女服裝。服裝分為季節(jié)、品牌、年齡、性別、性價(jià)比等，在選擇關(guān)鍵詞時(shí)，應(yīng)該根據(jù)寶寶的屬性來(lái)選擇關(guān)鍵詞，而不是很多關(guān)鍵詞。選擇很多關(guān)鍵詞不會(huì)帶來(lái)好處，但會(huì)為自己付費(fèi)推廣沒(méi)有帶來(lái)好處。

你選擇的關(guān)鍵字越多越好。你需要根據(jù)你的商品屬性選擇關(guān)鍵詞。當(dāng)然，你需要看看關(guān)鍵詞的流行程度。

淘寶網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，一個(gè)寶藏的名稱最多可以有60個(gè)字符，也就是30個(gè)漢字。而標(biāo)題在流程中起著至關(guān)重要的作用，因此如何充分利用這30個(gè)字是賣家需要思考的問(wèn)題。

標(biāo)題由關(guān)鍵詞組成。不是所有的關(guān)鍵詞都適合放在標(biāo)題上。比如說(shuō)，不能隨便說(shuō)違法的話。另外，有些詞根本不需要放。把它們放進(jìn)去是浪費(fèi)標(biāo)題字符。

四、銷售員的十大銷售技巧

銷售是現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)的重要手段，如今加入銷售活動(dòng)的人越來(lái)越多，如何做好銷售成了人們關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。下面我給大家分享銷售員的十大銷售技巧，歡迎參閱。

銷售員的十大銷售技巧

技巧一，開(kāi)場(chǎng)白要好。

我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。

技巧二，提問(wèn)題。

在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

技巧三，不時(shí)的贊美你的客戶。

卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。

技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。

其實(shí)不少銷售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說(shuō)同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

技巧五，不要說(shuō)負(fù)面的話。

話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿活力的。

技巧六，替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話。

縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

技巧七，表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。

表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷售自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客。

當(dāng)非語(yǔ)言的行與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說(shuō)話重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說(shuō)話與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。

技巧八，避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做。

銷售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。

技巧九，借別人的口，說(shuō)自己的話。

素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對(duì)方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。但是，對(duì)于第三者提供的信息，也不能全部拿來(lái)當(dāng)話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說(shuō)不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

技巧十，多聽(tīng)少說(shuō)。

上帝把人類造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話，聽(tīng)七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話，才能會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說(shuō)，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。

正確認(rèn)識(shí)銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

成功銷售人員的十大特質(zhì)

一、成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。銷售員銷售的第一產(chǎn)品是什么?就是銷售員自己。把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。很難想象，一個(gè)對(duì)自己都沒(méi)有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。

成功銷售員都具有強(qiáng)烈的自信心和自我價(jià)值。信心來(lái)自哪里?信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己。

下面是三個(gè)提升信心的方法:

(一)想象成功。信心是可以通過(guò)對(duì)成功影象的想象來(lái)重建的。想象一下你曾經(jīng)成功的說(shuō)服過(guò)別人，想象你曾經(jīng)有過(guò)的一次成功的戀愛(ài)經(jīng)歷，想象你以前曾經(jīng)成功的說(shuō)服客戶達(dá)成交易的經(jīng)歷。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天!

(二)總結(jié)過(guò)去失敗的經(jīng)驗(yàn)。失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過(guò)總結(jié)，人們?cè)谑〉慕?jīng)驗(yàn)上學(xué)習(xí)得到的更多。世界上從來(lái)就沒(méi)有一帆風(fēng)順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)上獲得最后的成功。當(dāng)貝爾發(fā)明電話的時(shí)候，有成千上萬(wàn)的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛(ài)迪生離成功最近，但是，最后法院把專利權(quán)判給了貝爾。為什么?就是因?yàn)樨悹柋葠?ài)迪生多一“點(diǎn)”，他把電話機(jī)上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了90度，從而改變了電話的音質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。成功其實(shí)就是比失敗多那么一“點(diǎn)”。

(三)集中注意力。把你的注意力集中到正面、積極的思維上來(lái)，充分調(diào)動(dòng)你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細(xì)胞會(huì)在我們的思想內(nèi)擴(kuò)散，會(huì)在人群里傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會(huì)毀了我們的事業(yè)和前途。

二、成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。

銷售人員最恐懼的是什么?就是被拒絕。下面是幾個(gè)問(wèn)題：A、你對(duì)被拒絕的定義?什么事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了?B、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕?C、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕?

設(shè)想一下，你到商場(chǎng)去買衣服。當(dāng)你邁進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候，馬上就會(huì)有一位笑容可掬的導(dǎo)購(gòu)小姐來(lái)到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時(shí)候，你神情嚴(yán)肅，板著面孔，目光挑剔，時(shí)不時(shí)還和她討價(jià)還價(jià)?？墒?，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)小姐會(huì)怎么樣?最后，她一定要想方設(shè)法的促成這筆交易。

想一想，當(dāng)你鼓足勇氣邁進(jìn)客戶的門檻，面對(duì)顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語(yǔ)氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價(jià)，你是否感到了恐懼?你是否還有勇氣下次再踏入那張門?你是否會(huì)落荒而逃?

怎樣才算是失敗?什么是拒絕?失敗就是我暫時(shí)還沒(méi)有成功，我離成功還差那么一“點(diǎn)點(diǎn)”!沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，只有客戶暫時(shí)還沒(méi)有接受，我還沒(méi)有說(shuō)服他，我還有機(jī)會(huì)!

三、成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，沒(méi)有強(qiáng)烈的企圖心就不會(huì)有足夠的決心。

曾經(jīng)有個(gè)男孩，愛(ài)上了他大學(xué)的一個(gè)女同學(xué)?？墒牵莻€(gè)女生愛(ài)上了另一位白馬王子?？蛇@個(gè)男孩從來(lái)就沒(méi)有放棄，一直不懈的追求她。到了大學(xué)畢業(yè)了，他還是沒(méi)有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結(jié)婚的時(shí)候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個(gè)男孩告上了法庭。男孩當(dāng)然敗訴。出了法庭后，男孩對(duì)女孩的那位白馬王子說(shuō)：“你如果不放棄，我一定不放過(guò)你!”在這種壓力下，那個(gè)白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛(ài)的姑娘。

強(qiáng)烈的企圖心有四個(gè)特征：

(一)強(qiáng)烈的企圖心是銷售人員對(duì)產(chǎn)品無(wú)比信心的動(dòng)力。

(二)企圖心的的強(qiáng)度大小受環(huán)境的影響。

(三)企圖心可以通過(guò)對(duì)視覺(jué)的成功影象的刺激而培養(yǎng)。

(四)通過(guò)學(xué)習(xí)和成功者在一起，可以培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心。

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。

四、成功銷售員應(yīng)該具備的第四項(xiàng)素質(zhì)：對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識(shí)。在美國(guó)，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機(jī)壞了，請(qǐng)了一位電機(jī)專家來(lái)檢修。專家來(lái)了以后，這里看看，那里聽(tīng)聽(tīng)，最后，在電機(jī)上用粉筆畫了一個(gè)圈，說(shuō)：“毛病在這里。”工人們把那里打開(kāi)，很快就修好了電機(jī)。最后，廠家付報(bào)酬的時(shí)候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個(gè)圈，就要10000美金?”專家說(shuō)：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪里畫圈收9999美金。”結(jié)果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應(yīng)該得到專業(yè)的報(bào)酬。

銷售人員除了對(duì)銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)要專業(yè)。不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要專業(yè)，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場(chǎng)的分布和前景，了解價(jià)格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

記?。耗愕目蛻舨粫?huì)比你更相信你的產(chǎn)品，你的客戶是靠你對(duì)產(chǎn)品的信心和你對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)而說(shuō)服的。說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。

五、成功銷售員應(yīng)該具備的第五項(xiàng)素質(zhì)：注重個(gè)人成長(zhǎng)。

學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的縮短一個(gè)人的犯錯(cuò)和摸索的時(shí)間，使我們更快速的走向成功。

有個(gè)年輕人來(lái)到了小河邊，看到三個(gè)年老的長(zhǎng)者在河邊垂釣。過(guò)了一會(huì)兒，一個(gè)老者起身，說(shuō)：“我要到對(duì)岸去，”于是，老者蜻蜓點(diǎn)水般在水面上飛快的點(diǎn)了幾下，就過(guò)去了，年輕人很驚訝。過(guò)了一會(huì)，又有個(gè)老者也向第一個(gè)老者一樣過(guò)去了，年輕人看呆了。又過(guò)了一會(huì)，第三個(gè)老者也起身從水面過(guò)去了，這下，年輕人認(rèn)為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹?，于是，他也試圖象他們一樣蜻蜓點(diǎn)水而過(guò)，誰(shuí)知“撲騰”掉到了水里。三個(gè)老者把年輕人救起，問(wèn)他為什么到水里，年輕人把他的想法說(shuō)了出來(lái)。三個(gè)老者哈哈大笑：“年輕人，我們?cè)谶@條河上走了幾十年了，對(duì)河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過(guò)河。你不熟悉，什么不會(huì)掉到水里呢?”

頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種習(xí)慣和能力(思考和行為習(xí)慣)。成功的銷售員都是在不斷的通過(guò)學(xué)習(xí)超越自己，并且，在銷售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。

六、成功銷售員應(yīng)該具備的第六項(xiàng)素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心。21世紀(jì)是個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代，營(yíng)銷最重要的一個(gè)內(nèi)容就是服務(wù)營(yíng)銷。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。他們關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。成功的銷售員總是以誠(chéng)相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對(duì)每一個(gè)客戶和潛在的客戶。

在銷售過(guò)程中，投機(jī)取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時(shí)奸商的做派，是現(xiàn)代營(yíng)銷的大忌。

七、成功銷售員應(yīng)該具備的第七項(xiàng)素質(zhì)：非凡的親和力。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

有一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：筆者在做一個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的時(shí)候，曾經(jīng)有幾個(gè)銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來(lái)，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會(huì)，一直保持著微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對(duì)我說(shuō)：“我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來(lái)，我就是不要。”后來(lái)，這個(gè)客戶成為了我們的長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。

由此可見(jiàn)，親和力是營(yíng)銷員無(wú)形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達(dá)到四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來(lái)更多的收獲。

八、成功銷售員應(yīng)該具備的第八項(xiàng)素質(zhì)：成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。在銷售管理中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)，他們總是在不斷的尋找成功的方法。為什么會(huì)這樣呢?

人與人最大的區(qū)別是什么?人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。失敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠(yuǎn)是用打工的態(tài)度對(duì)待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來(lái)搪塞，來(lái)減輕由于失敗的結(jié)果對(duì)自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷售員是不愿承擔(dān)責(zé)任的人，是沒(méi)有勇氣的人，是最害怕失敗的人。

成功的銷售員與此相反，他們敢于面對(duì)挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進(jìn)取，樂(lè)于學(xué)習(xí)，他們沒(méi)有時(shí)間抱怨和找理由，他們心無(wú)旁騖，目光盯住的就是成交，擴(kuò)大戰(zhàn)果，他們?cè)趯ふ腋玫姆椒?，他們?cè)谧鲎约旱睦习?。要為成功找方法，莫為失敗找理?

九、成功銷售員應(yīng)該具備的第九項(xiàng)素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒(méi)有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)-、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒(méi)有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)?，他沒(méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。

十、成功銷售員應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素質(zhì)：善用潛意識(shí)的力量。人類因夢(mèng)想而偉大，所有的偉人都是夢(mèng)想家!成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。設(shè)想，我們?cè)趦簳r(shí)，在年少的時(shí)候，曾經(jīng)有過(guò)的夢(mèng)想是什么?今天，我們的夢(mèng)想還有多少?有多大?我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長(zhǎng)，我們的夢(mèng)想越來(lái)越小。面對(duì)夢(mèng)想，我們連承認(rèn)的勇氣也沒(méi)有。

堅(jiān)持你的夢(mèng)想，用財(cái)富的磚頭敲開(kāi)你夢(mèng)想的門。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財(cái)富，追求夢(mèng)想!個(gè)最有希望挽回你家人的生命?結(jié)果顯而易見(jiàn)。

堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺(jué)系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽(tīng)一些銷售與成功的講座。

夢(mèng)想是燃燒在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長(zhǎng)而冰冷的長(zhǎng)夜長(zhǎng)久的占據(jù)我們的心靈!具備了成功銷售員素質(zhì)的人未必成功，沒(méi)有永無(wú)止境的學(xué)習(xí)和良好的方法，會(huì)讓人止步不前或挫折重重，臺(tái)塑集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和健康之神王永慶就一再?gòu)?qiáng)調(diào)：過(guò)去不代表現(xiàn)在，更不能代表未來(lái)!活到老，學(xué)到老!彼德.圣吉在《第五修煉》中也強(qiáng)調(diào)個(gè)人要終身學(xué)習(xí)，企業(yè)、組織要組成學(xué)習(xí)型組織。成功的人都不斷學(xué)習(xí)，不斷復(fù)制，融會(huì)貫通。接下來(lái)，我們將與大家分享銷售的十大步驟和常見(jiàn)的技巧和方法。

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