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汽車銷售培訓(xùn)內(nèi)容（汽車銷售培訓(xùn)內(nèi)容制定）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 20:42:45 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1214 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于汽車銷售培訓(xùn)內(nèi)容的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、汽車4S店如何對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)？培訓(xùn)哪些內(nèi)容？
2、4s店汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃，以及具體培訓(xùn)內(nèi)容。謝謝！才做這行，不太懂！
3、汽車銷售技巧實(shí)例
4、要成為一名汽車銷售人員，應(yīng)該具備的專業(yè)知識(shí)和技能有哪些方面呢？？

汽車銷售培訓(xùn)內(nèi)容（汽車銷售培訓(xùn)內(nèi)容制定）

一、汽車4S店如何對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)？培訓(xùn)哪些內(nèi)容？

汽車銷售員培訓(xùn)內(nèi)容

汽車銷售員也指汽車銷售顧問(wèn)。

銷售顧問(wèn)主要是對(duì)內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)及工作中所涉及的常識(shí)給予解決。

例如技術(shù)性的東西需要銷售顧問(wèn)給銷售員培訓(xùn)，當(dāng)一些很專業(yè)的問(wèn)題可以由銷售顧問(wèn)直接去解答。

汽車銷售顧問(wèn)是指為客戶提供顧問(wèn)式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開(kāi)發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購(gòu)、銷售洽談、銷售成交等基本過(guò)程，還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行銜接。

從事汽車銷售顧問(wèn)的主要從業(yè)人員范圍包括:汽車銷售企業(yè)兩年以內(nèi)銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)人員；即將進(jìn)入汽車行業(yè)營(yíng)銷工作崗位者；有志于從事汽車營(yíng)銷工作的優(yōu)秀社會(huì)青年和汽車類專業(yè)的在校大中專學(xué)生。

汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)該掌握的內(nèi)容有：

《汽車基礎(chǔ)知識(shí)》《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)》《汽車營(yíng)銷環(huán)境》《汽車文化基礎(chǔ)》《汽車市場(chǎng)概述》《汽車市場(chǎng)調(diào)研》《汽車銷售流程》《汽車服務(wù)流程》《客戶開(kāi)發(fā)技術(shù)》《溝通談判技巧》《職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》

二、4s店汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃，以及具體培訓(xùn)內(nèi)容。謝謝！才做這行，不太懂！

入職后的一周內(nèi)，企業(yè)管理的核心工作就是對(duì)銷售新人進(jìn)行培訓(xùn)。第一步、了解公司各方面的情況作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)文化、公司的制度;組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況;主要的負(fù)責(zé)人員，公司財(cái)務(wù)狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業(yè)績(jī)情況。第二步、企業(yè)的產(chǎn)品情況(詳細(xì)的考核)對(duì)新入職的汽車銷售顧問(wèn)要進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的培訓(xùn)，特別是所售產(chǎn)品的詳細(xì)情況。這可以說(shuō)是銷售技巧的最基本培訓(xùn)，也是一個(gè)非常核心的要點(diǎn)。因此，在培訓(xùn)前要提出作業(yè)，并且對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行相關(guān)的考核。在全過(guò)程的培訓(xùn)完畢之后，還可以再進(jìn)行一次全面的考核。其中，所售車型產(chǎn)品這個(gè)是重點(diǎn)。第三步、了解顧客的類型根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn)，引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關(guān)的對(duì)策，另外，還要了解他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。第四步、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解了解產(chǎn)品和顧客類型之后，接著要培訓(xùn)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對(duì)手的策略和政策。第五步、銷售流程的培訓(xùn)銷售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn)，屬銷售技巧中的大概工作流程。

三、汽車銷售技巧實(shí)例

銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是我為大家整理的汽車銷售技巧實(shí)例相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

汽車銷售技巧實(shí)例：汽車精品銷售話術(shù)和流程

汽車精品銷售在汽車銷售過(guò)程中占據(jù)一個(gè)重要的位置，而隨著車市的激烈競(jìng)爭(zhēng)，汽車精品銷售越發(fā)成為企業(yè)盈利的一個(gè)紐帶。汽車精品銷售話術(shù)和流程都是怎樣的呢?世界工廠網(wǎng)我為你準(zhǔn)備了這樣一篇文章。

1、在賣(mài)車的過(guò)程中帶入汽車精品的銷售

汽車精品在營(yíng)銷整合的過(guò)程中，怎樣運(yùn)用話術(shù)?汽車精品是不能獨(dú)立銷售，說(shuō)白了，汽車精品就是汽車的附屬物，獨(dú)立銷售肯定是做不好的，即要將汽車精品的銷售和所有銷售溶在一起，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如在向顧客介紹這款車有智能鑰匙時(shí)，銷售員就必須將遙控器拿給顧客看，告訴客戶只要將遙控器放包里面，人一靠近，車門(mén)就會(huì)自動(dòng)打開(kāi)，就這樣和整車溶在一起銷售。

2、安裝樣車讓客戶體驗(yàn)

任何一種銷售，都是讓顧客不斷去體檢，才能把產(chǎn)品賣(mài)好。前面也提到了汽車精品的銷售要和整車銷售融合在一起，怎樣跟整車最密切地融合在一起呢?安裝樣車是最佳方式，并且樣車就可以讓客戶切身去體驗(yàn)精品的實(shí)際作用與功能。在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品時(shí)，4S店都是通過(guò)安裝樣車讓顧客體驗(yàn)的方式去銷售，這也是精品廠家所要求的。

案例示范：

雄兵公司曾生產(chǎn)過(guò)適合中低檔車的折疊式鑰匙，若是中華駿捷和標(biāo)致4S店的銷售員，對(duì)這款產(chǎn)品不會(huì)感到陌生，這兩款車型就是拿這種鑰匙來(lái)配套的。銷售員在介紹這款鑰匙的時(shí)候就告訴顧客：“這款鑰匙是與遙控器合二為一的，一按鑰匙就會(huì)彈起來(lái)。”并通過(guò)演示來(lái)告訴顧客，這也是一種讓顧客體驗(yàn)的方法。

3、設(shè)計(jì)有效的銷售流程

為了讓精品銷售員的銷售行為規(guī)范，做到忙而不亂，讓客戶滿意度達(dá)到更高，最終順利地完成整個(gè)銷售過(guò)程，4S店還應(yīng)該設(shè)計(jì)有效的汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程。這一點(diǎn)的重要性4S店是很清楚的，其實(shí)也是很好設(shè)計(jì)出的，4S店在整車銷售方面就已經(jīng)有很完善的銷售流程，參照整車的銷售流程，根據(jù)精品銷售的特點(diǎn)進(jìn)行修改，設(shè)計(jì)出汽車精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程并不難。

案例示范：一汽豐田4S店的精品銷售標(biāo)準(zhǔn)流程

①目標(biāo)設(shè)定與管理——②顧客接待——③商品說(shuō)明及簽單——④派工及安裝——⑤車輛交付——⑥售后跟進(jìn)

4、提供專業(yè)的意見(jiàn)及建議

1)、用“切割”的原則來(lái)樹(shù)立汽車4S店的“專業(yè)化”定位

通過(guò)向客戶提供專業(yè)的意見(jiàn)及建議這種有效的方法來(lái)銷售產(chǎn)品。在本書(shū)前面就提到過(guò)，4S店汽車精品的營(yíng)銷過(guò)程中，顧客普遍認(rèn)為店內(nèi)精品的價(jià)格相對(duì)比較高。那么4S店要怎樣做才能令顧客覺(jué)得這價(jià)格合理?首先，若想要讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品貴得有價(jià)值，就必須從一個(gè)專業(yè)化的角度向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客切實(shí)感到店內(nèi)的產(chǎn)品有保障，這樣哪怕貴一點(diǎn)他們也能接受。這也是一種切割的原理，就是將后市場(chǎng)和4S店一刀切割下去，4S店是專業(yè)的，顧客是非專業(yè)的。專業(yè)做出來(lái)的產(chǎn)品，品質(zhì)上有保障，顧客大可以放心，這才是4S店所要達(dá)到的理想狀態(tài)。

2)、為客戶創(chuàng)造出更多“超值感”

前面也說(shuō)，4S店的產(chǎn)品貴是消費(fèi)者的普遍感覺(jué)，甚至夸張點(diǎn)說(shuō)，他們都認(rèn)為4S店賣(mài)精品都是 “宰人”，所以4S店努力去平衡消費(fèi)者的這種感覺(jué)，除了前面說(shuō)的，從專業(yè)化角度向顧客介紹產(chǎn)品，給顧客安全保障外，還可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多功能或贈(zèng)送相關(guān)產(chǎn)業(yè)及服務(wù)，給客戶超值感。4S店在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”時(shí)就是這么做的。例如廣州沙河豐田在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”就特別跟客戶強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，裝這套產(chǎn)品贈(zèng)送3年防盜搶險(xiǎn)，最高賠付可以達(dá)到20萬(wàn)，而顧客單買(mǎi)3年盜搶險(xiǎn)就需要幾千元，一套買(mǎi)3年盜搶險(xiǎn)的“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”也就賣(mài)差不多的價(jià)錢(qián)，超值!

3)、充分挖掘客戶的消費(fèi)需求

客戶對(duì)精品的消費(fèi)需求無(wú)非是兩個(gè)時(shí)間段，新車落地時(shí)和新車使用后。新車落地時(shí)是裝飾及環(huán)境精品銷售的最佳時(shí)間，除了將精品裝進(jìn)新車與新車打包銷售外，4S店也要考慮到，客戶在拿到新車時(shí)也會(huì)自主挑選一些精品，希望自己的“寶貝”更加完美。這時(shí)防爆膜、大包圍、座墊、座套、頭枕、腳墊、香水等裝飾及環(huán)境類精品最能獲得客戶的青睞。如果4S店能針對(duì)客戶這個(gè)需求，多搞一些促銷活動(dòng)，或者將客戶最需要的幾樣打包優(yōu)惠銷售，相信很多新車主都會(huì)買(mǎi)單。

此外，4S店還要關(guān)注一些客戶回店消費(fèi)的產(chǎn)品，也就是新車使用后需要的精品，不要單考慮新車的銷售，其實(shí)客戶回頭消費(fèi)也是精品營(yíng)銷中的一大塊。4S店汽車銷售做了那么多年，賣(mài)出去的車不計(jì)其數(shù)，通過(guò)一些促銷活動(dòng)，能使得一些持續(xù)性消費(fèi)的汽車精品經(jīng)營(yíng)得有聲有色，特別是汽車護(hù)理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等這些項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)得十分好。

案例示范：廣州的廣保豐田店，不久前就建立了一個(gè)專業(yè)的美容車間，并且制作了洗車、打蠟、鍍膜等服務(wù)項(xiàng)目年消費(fèi)卡，平均起來(lái)，顧客單次消費(fèi)的價(jià)格跟外面美容差不多，稍貴一點(diǎn)，但卻做到比普通美容店專業(yè)得多，這樣不僅吸引眾多顧客回頭消費(fèi)，留住客戶，同時(shí)也給其他精品的銷售帶來(lái)機(jī)會(huì)。

5、加強(qiáng)培訓(xùn)，達(dá)到全員銷售

汽車精品銷售業(yè)績(jī)的攀升，一部分的原因是產(chǎn)品的性能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，更大一部分的原因是4S店員工專業(yè)化的服務(wù)深得人心。對(duì)于精品銷售業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。

1)、培訓(xùn)實(shí)施的步驟

首先4S店要制定培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施方案，確定培訓(xùn)目標(biāo)及對(duì)象，選擇培訓(xùn)方式，制作培訓(xùn)日程。其次是要按計(jì)劃組織實(shí)施培訓(xùn)，選好任講師，整合教材，準(zhǔn)備好培訓(xùn)場(chǎng)地，按計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)。再者要對(duì)培訓(xùn)成果進(jìn)行考核以及點(diǎn)評(píng)銷售人員的演練，培訓(xùn)課程完成后，以筆記或?qū)崙?zhàn)的方式考核參課人員，并利用固定時(shí)間進(jìn)行演練。最后一步要追蹤改善，時(shí)時(shí)關(guān)注培訓(xùn)效果，總結(jié) 經(jīng)驗(yàn) ，使培訓(xùn)人員得到不斷改善。

2)、常用培訓(xùn)方法

在理論學(xué)習(xí)上，可以采用講授法，這樣有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)的接受新知識(shí)、掌握銷售理論;對(duì)工作流程和操作技能的培訓(xùn)，可以采用演示法，這樣可以激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣，利用多種感官，做到看、聽(tīng)、想、問(wèn)相結(jié)合，獲得感性知識(shí)，加深對(duì)所學(xué)內(nèi)容的印象;應(yīng)對(duì)客戶這方面，則可以運(yùn)用角色扮演法，訓(xùn)練受訓(xùn)者的基本動(dòng)作和技能，提高觀察能力和解決問(wèn)題的能力。例如，烏魯木齊華通在人才培養(yǎng)這一點(diǎn)上，一方面請(qǐng)廠家商家來(lái)進(jìn)行專門(mén)的培訓(xùn)，另一方面由銷售人員相互扮演客戶進(jìn)行情景演練，收效甚好。

3)、注意事項(xiàng)

首先，在培訓(xùn)的過(guò)程中要有針對(duì)性，應(yīng)根據(jù)不同崗位的工作職能給予培訓(xùn);其次是要有計(jì)劃性，要安排好定期的培訓(xùn)，例如以周、月或自定期限為培訓(xùn)周期;再者要注意靈活性，根據(jù)銷售策略和人員的變化，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃。加強(qiáng)熱銷產(chǎn)品的培訓(xùn)，提高員工達(dá)成交易的能力，最大限度的利用熱銷產(chǎn)品，有效提高營(yíng)業(yè)額。例如，珠海騰達(dá)在培訓(xùn)方面注重于市場(chǎng)形勢(shì)相結(jié)合，主動(dòng)探索市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí)進(jìn)行熱銷產(chǎn)品的培訓(xùn)，每月進(jìn)行一次精品專題培訓(xùn)，由精品主管組織，設(shè)定課題，制作材料，并在每月末進(jìn)行考核，這一培訓(xùn)的實(shí)施，大大提高了該公司的營(yíng)業(yè)額。

兵法曰：“夫軍無(wú)習(xí)練，百不當(dāng)一;習(xí)而用之，一可當(dāng)百。不教而戰(zhàn)是謂慮。”商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不教給員工應(yīng)掌握的知識(shí)和技能，員工則沒(méi)有執(zhí)行力，企業(yè)也無(wú)法在商場(chǎng)中獨(dú)占鰲頭。

示范案例：山西香山恒潤(rùn)店不間斷的嚴(yán)密培訓(xùn)

香山汽貿(mào)北京現(xiàn)代恒潤(rùn)店是山西地區(qū)銷售業(yè)績(jī)較好的4S店，從6月份開(kāi)始銷售雄兵“智能鑰匙·一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品，主推北京現(xiàn)代“悅動(dòng)”車型，并結(jié)合這個(gè)高端產(chǎn)品推出北京現(xiàn)代“悅動(dòng)”尊貴版。同時(shí)在精品選購(gòu)區(qū)重點(diǎn)推介。恒潤(rùn)店非常重視業(yè)務(wù)人員對(duì)該產(chǎn)品的熟悉程度，在產(chǎn)品推出前2個(gè)星期，恒潤(rùn)店市場(chǎng)部采用每天下班后1一2個(gè)小時(shí)的不間斷的培訓(xùn)，同時(shí)不斷開(kāi)展銷售演習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員對(duì)新產(chǎn)品的了解達(dá)到最高境界。恒潤(rùn)店還制定標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，讓業(yè)務(wù)員熟背答案。

除了內(nèi)部培訓(xùn)之外，恒潤(rùn)店還經(jīng)常邀請(qǐng)雄兵山西分公司的銷售經(jīng)理前來(lái)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。另一方面，恒潤(rùn)店還分批召集所有其他部門(mén)的人員進(jìn)行該項(xiàng)精品的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，讓其他部門(mén)的人認(rèn)知此項(xiàng)精品及懂得如何配合市場(chǎng)部去向客戶推銷這款精品。

汽車銷售技巧實(shí)例：福建省東南汽車商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)例

東南汽車，是由福建省汽車工業(yè)集團(tuán)和臺(tái)灣省最大的汽車企業(yè)———裕隆企業(yè)集團(tuán)所屬的中華汽車公司合資組建而成，也是迄今為止經(jīng)國(guó)家正式批準(zhǔn)成立的最大的海峽兩岸合資汽車企業(yè)，旗下生產(chǎn)“東南得利卡”、“東南富利卡”、“東南菱帥”、“東南菱紳”等四大系列車型，贏得了眾多消費(fèi)者青睞。

當(dāng)前，隨著汽車零部件市場(chǎng)價(jià)格上漲、油價(jià)飆升、進(jìn)口車關(guān)稅下調(diào)以及汽車消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，中國(guó)汽車行業(yè)遭受了前所未有的沖擊，汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也更加白熱化。如何在品牌方面不斷強(qiáng)化自己的地位，如何使自己的產(chǎn)品博得消費(fèi)者的青睞，已成為各大廠家追逐的目標(biāo)。目前各汽車廠商都針對(duì)自己的車型優(yōu)勢(shì)開(kāi)展宣傳，東南汽車要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，更需要找準(zhǔn)目標(biāo)投放廣告以宣傳提高聲譽(yù)，實(shí)現(xiàn)銷售額的增長(zhǎng)，而郵政商函廣告直擊目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，正在切實(shí)地配合東南汽車的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從而獲得良好的收效。

對(duì)直郵廣告的認(rèn)同是合作成功的基礎(chǔ)

最近幾年來(lái)直復(fù)營(yíng)銷在臺(tái)灣發(fā)展得如火如荼，直復(fù)營(yíng)銷滲透到臺(tái)灣的各行各業(yè)中，臺(tái)灣汽車業(yè)的直復(fù)營(yíng)銷發(fā)展得也相當(dāng)迅速。不管是設(shè)法尋找潛在的消費(fèi)群體還是與現(xiàn)有顧客保持聯(lián)系，汽車公司多以直郵方式或通過(guò)其他方式，想辦法保留顧客基本資料，并從特別設(shè)計(jì)的問(wèn)卷里，分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，以便針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行下一次的促銷活動(dòng)。

東南汽車各部門(mén)的高層管理人員大部分是臺(tái)灣人，他們對(duì)直復(fù)營(yíng)銷理念及運(yùn)作方式較為熟悉，并且認(rèn)同度高。

成立省市縣“三位一體”的項(xiàng)目組是合作成功的保障

為確保東南汽車商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷項(xiàng)目取得成功，福建局成立了省信函廣告局牽頭、福州市郵政局支撐、閩侯縣郵政局具體實(shí)施的“三位一體”的東南汽車商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷項(xiàng)目組，并且對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)分工。

省信函廣告局負(fù)責(zé)整體項(xiàng)目的溝通、解釋、協(xié)調(diào)，擬寫(xiě)了《東南(福建)汽車工業(yè)有限公司數(shù)據(jù)庫(kù) 營(yíng)銷策劃案》，提供給東南汽車，開(kāi)展方案營(yíng)銷和案例營(yíng)銷，并且負(fù)責(zé)東南汽車郵資封的申報(bào)工作。

福州市郵政局在省信函廣告局的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)根據(jù)東南汽車各款車型的定位做好名址信息的篩選，并負(fù)責(zé)東南汽車商函的打印、封裝工作。

閩侯縣郵政局負(fù)責(zé)與東南汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人員的日常溝通及具體事物的處理。

多渠道、多方位的溝通是合作成功的催化劑

首先，項(xiàng)目組根據(jù)東南汽車對(duì)第一次提交的《東南(福建)汽車工業(yè)有限公司數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策劃案》的疑惑，有針對(duì)性地?cái)M寫(xiě)了《東南汽車商業(yè)信函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃建議書(shū) 》，并提供了奇瑞汽車?yán)蒙毯_(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的成功案例，既堅(jiān)定了東南汽車?yán)蒙毯_(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的信心，又讓東南汽車項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員從對(duì)利用商函開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷的相關(guān)理念中看到了具體操作的可行性。

其次，省信函廣告局與東南汽車的售后服務(wù)部門(mén)溝通，從側(cè)面了解到東南汽車對(duì)商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的態(tài)度及該項(xiàng)目的突破口。與此同時(shí)，福州市郵政局及閩侯縣郵政局也從多種渠道了解東南汽車營(yíng)業(yè)部人事變動(dòng)情況及可能對(duì)該項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)的影響，從而確保了后續(xù)公關(guān)工作的針對(duì)性。

第三，項(xiàng)目組相關(guān)人員以務(wù)實(shí)的態(tài)度多次赴東南汽車廠，與東南汽車相關(guān)人員及經(jīng)銷商洽談商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷事宜，在洽談的過(guò)程中，詳細(xì)介紹了商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并根據(jù)實(shí)際情況回答了廠方提出的問(wèn)題。同時(shí)，還邀請(qǐng)東南汽車相關(guān)人員多次到福州市信函廣告局實(shí)地考察商函的整個(gè)制作過(guò)程，讓其參觀了商函名址信息中心，使其對(duì)商函的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程有了一個(gè)很直觀的感受。

第四，在人員溝通的同時(shí)，項(xiàng)目組還開(kāi)展信件溝通。省信函廣告局劉小文局長(zhǎng)向東南汽車的張明麟副總經(jīng)理寫(xiě)了一封信，在信上著重介紹了商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的相關(guān)事宜、目前項(xiàng)目進(jìn)度、遇到的困難及對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的建議等，并附上了相關(guān)的策劃方案和實(shí)施計(jì)劃建議書(shū)。同時(shí)，省信函廣告局還向東南汽車相關(guān)部門(mén)人員以郵資封的形式寄送了《直效營(yíng)銷推介書(shū)》、《數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷推介書(shū)》和《福建郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷手冊(cè)》，讓相關(guān)人員對(duì)商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的整個(gè)運(yùn)作原理、流程等有了一個(gè)整體、詳細(xì)的認(rèn)識(shí)。

小規(guī)模郵寄商函是合作成功的前奏

7月初，閩侯縣青口支局營(yíng)銷員捕捉到一條喜人的信息：東南汽車有限公司欲以臺(tái)灣裕隆企業(yè)集團(tuán)執(zhí)行長(zhǎng)的名義，依托濃厚的鄉(xiāng)情，向在大陸創(chuàng)業(yè)的臺(tái)灣同胞宣傳“東南菱紳”這款中高級(jí)商務(wù)車。對(duì)此，項(xiàng)目組立即上門(mén)與經(jīng)辦人聯(lián)系，建議將商函廣告作為整體營(yíng)銷活動(dòng)的一部分。東南汽車經(jīng)辦人員被項(xiàng)目組的誠(chéng)意所打動(dòng)，決定嘗試一下，但要求用東南汽車自己收集的大陸臺(tái)灣同胞名址庫(kù)，由郵政進(jìn)行名址庫(kù)的加工整理，并提供封裝、打印、郵寄等一條龍服務(wù)。這次共嘗試制作了2萬(wàn)件商業(yè)信函，業(yè)務(wù)收入達(dá)3.2萬(wàn)元。

全國(guó)大規(guī)模郵寄商函是長(zhǎng)期合作的良好開(kāi)端

針對(duì)試寄過(guò)程中東南汽車對(duì)福建局郵政名址庫(kù)質(zhì)量的懷疑，項(xiàng)目組建議東南汽車對(duì)福建局的名址庫(kù)質(zhì)量進(jìn)行隨機(jī)抽查。東南汽車立即組織其客服中心人員，于9月9日~11日對(duì)福州五區(qū)八縣、古田、建陽(yáng)、建甌、福鼎、南平、寧德、三明、邵武等縣市的1000條名址信息進(jìn)行電話抽測(cè)，東南汽車對(duì)電話調(diào)查結(jié)果較為滿意，從而為大規(guī)模郵寄商業(yè)信函奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在溝通過(guò)程中，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)東南汽車經(jīng)辦人對(duì)企業(yè)郵資封很感興趣，于是，項(xiàng)目組大力介紹利用企業(yè)郵資封寄送廣告的好處———有利于樹(shù)立東南汽車品牌和企業(yè)形象，建議東南汽車制作企業(yè)郵資封，并用企業(yè)郵資封寄遞廣告。東南汽車采納了福建局的建議，決定利用7號(hào)郵資封寄送廣告。

為了能合作成功，項(xiàng)目組決定為東南汽車提供封裝、打印、寄遞等一條龍服務(wù)，并保證如因名址造成的退信，郵政局將按實(shí)際退信量，根據(jù)新的名址再次寄遞。功夫不負(fù)有心人，東南汽車商函數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方案得到了東南汽車高層領(lǐng)導(dǎo)的同意。目前，東南汽車已制作了26.25萬(wàn)枚7號(hào)郵資封，利用福建局的組織機(jī)構(gòu)名址庫(kù)向全國(guó)各地寄遞26.25萬(wàn)封推介東南汽車菱帥、富利卡、得利卡三款車型的商業(yè)信函，本次合作形成了30多萬(wàn)元的業(yè)務(wù)收入。

四、要成為一名汽車銷售人員，應(yīng)該具備的專業(yè)知識(shí)和技能有哪些方面呢？？

要成為一名汽車銷售人員，應(yīng)該具備的專業(yè)技能和知識(shí)包括以下幾個(gè)方面：

1、汽車商標(biāo)掌握所有的汽車商標(biāo)是汽車銷售人才最起碼掌握的汽車銷售基礎(chǔ)知識(shí)。雖然你賣(mài)的只是某一個(gè)品牌的車，但知道其他汽車商標(biāo)能體現(xiàn)出你對(duì)汽車的了解、表現(xiàn)出你的專業(yè)性。即便認(rèn)不出所有的汽車商標(biāo)，至少你要能夠講出大部分常見(jiàn)的汽車的商標(biāo)。

2、汽車術(shù)語(yǔ)作為一名汽車銷售人才要做到專業(yè)，想立足汽車銷售行業(yè)的汽車銷售人員都應(yīng)該熟練地掌握最基本的汽車術(shù)語(yǔ)如：整車裝備質(zhì)量（kg）、最大總質(zhì)量(kg)、最大裝載質(zhì)量(kg)、最大軸載質(zhì)量（kg）、車長(zhǎng)(mm)、車寬(mm)、車高(mm)、軸距(mm)、輪距(mm)、前懸(mm)、后懸(mm)、最小離地間隙(mm)、接近角(°)、離去角(°)、轉(zhuǎn)彎半徑(mm)、最高車速(km/h)、最大爬坡度(%)、平均燃料消耗量(l/100km)、車輪數(shù)和驅(qū)動(dòng)輪數(shù)(n×m)等專業(yè)術(shù)語(yǔ)。

3、除了能說(shuō)出這些汽車術(shù)語(yǔ)名字外還必須知道每個(gè)術(shù)語(yǔ)的含義，這些都是汽車銷售基礎(chǔ)知識(shí)之一。

4、汽車崗位真正的汽車銷售人才都會(huì)很系統(tǒng)地掌握所有的汽車崗位，因?yàn)榱私馑械钠噸徫荒茏屍囦N售員更詳細(xì)地解答客戶的問(wèn)題。

5、汽車崗位中包括了汽車維修、汽車用品與配件、汽車銷售、汽車裝飾美容等四個(gè)大方面，其中汽車維修細(xì)分又涵蓋了22個(gè)崗位、汽車用品與配件14個(gè)崗位、汽車銷售15個(gè)崗位、汽車裝飾美容12個(gè)崗位等。

了解了所有的汽車崗位，一來(lái)可以在自己的銷售過(guò)程中解答很多專業(yè)性的問(wèn)題、二來(lái)也知道自己應(yīng)該和其他同事間應(yīng)該有怎樣的配合才能提高工作效率。汽車商標(biāo)、汽車術(shù)語(yǔ)、汽車崗位三大塊都是汽車的基礎(chǔ)知識(shí)，卻也是汽車銷售基礎(chǔ)知識(shí)。

汽車銷售不是油嘴滑舌就能把客戶拉下來(lái)，能給予客戶信心的、最大的成分是專業(yè)。只有專業(yè)的汽車銷售人才，才能在汽車銷售行業(yè)橫行無(wú)忌。

汽車銷售培訓(xùn)內(nèi)容（汽車銷售培訓(xùn)內(nèi)容制定）