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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的部分是什么（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的部分是什么意思）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-17 19:09:16 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1263 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的部分是什么的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四大方面
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是什么？
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售嗎，為什么
4、為什么說(shuō)推銷(xiāo)和廣告不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中最重要的部分？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的部分是什么（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的部分是什么意思）

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四大方面

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四大方面

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂。滿足客戶、創(chuàng)造需求是企業(yè)家的使命。那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要包括哪幾個(gè)方面呢?我們一起來(lái)看看!

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的重要組成部分，是從賣(mài)方的立場(chǎng)出發(fā)，以買(mǎi)方為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客的需要為中心，提供和引導(dǎo)商品或勞務(wù)到達(dá)顧客手中，同時(shí)也是企業(yè)獲取利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。現(xiàn)代企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是由公司、消費(fèi)者、渠道成員、競(jìng)爭(zhēng)者參與的。市場(chǎng)環(huán)境也是企業(yè)成功的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中也存在著風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)。其中具體可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境起到間接的作用，它可以引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的大方向;微觀環(huán)境則起到直接作用，它影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方式和效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以按顧客需要和購(gòu)買(mǎi)行為的不同劃分市場(chǎng)，它分析了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素以及產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策等。其中還談到了信息、產(chǎn)品都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略組合、溝通整合、定價(jià)策略、分銷(xiāo)渠道選擇、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織與計(jì)劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新發(fā)展、差異化等等。

二、綠色營(yíng)銷(xiāo)

綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。綠色營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)都是兼顧社會(huì)利益的營(yíng)銷(xiāo)理念，但綠色營(yíng)銷(xiāo)比社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的生態(tài)環(huán)保角度來(lái)考慮社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強(qiáng)烈的綠色色彩。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是處理企業(yè)利益、消費(fèi)者利益的關(guān)系方面所持的態(tài)度，而綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念則是以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)，在人與自然和諧共處的前提下，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益和企業(yè)利益。

三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)利用營(yíng)銷(xiāo) 4P組合策略來(lái)爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造交易，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。20 世紀(jì) 70 年代的一項(xiàng)名為市場(chǎng)份額對(duì)利潤(rùn)影響的研究，證實(shí)市場(chǎng)份額與利潤(rùn)有著直接的和重要的聯(lián)系，市場(chǎng)份額的擴(kuò)張必然帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。這一結(jié)論使企業(yè)將戰(zhàn)略側(cè)重于通過(guò)大力促銷(xiāo)及廣告來(lái)吸引新的消費(fèi)者，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。但隨著消費(fèi)文化與心理的改變以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā) 展和擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟(jì)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)它突破了傳統(tǒng)的 4P 組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商、政府等建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢(qián)交易關(guān)系，它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過(guò)顧客服務(wù)來(lái)滿足、方便消費(fèi)者，以提高顧客的滿意與忠誠(chéng)度，達(dá)到提高市場(chǎng)份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠(chéng)的長(zhǎng)期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來(lái)價(jià)值增值的服務(wù)。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通信線路將全球計(jì)算機(jī)納入國(guó)際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)，必將是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特性包括可24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。計(jì)算機(jī)可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過(guò)其他產(chǎn)品的性能。因市場(chǎng)需求，計(jì)算機(jī)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)地更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格;減少印刷與郵遞成本，且無(wú)店面租金。節(jié)約水電與人工成本，可避免推銷(xiāo)員強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的干擾。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種營(yíng)銷(xiāo)方式由被動(dòng)轉(zhuǎn)向互動(dòng)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是單向的，廠家通過(guò)媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費(fèi)者傳遞信息，消費(fèi)者完全處于被動(dòng)的地位。隨著網(wǎng)絡(luò)化的形成，網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性這一特點(diǎn)為營(yíng)銷(xiāo)者和消費(fèi)者提供了互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)，從而使?fàn)I銷(xiāo)者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計(jì)開(kāi)始，直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過(guò)程與消費(fèi)者的需求之間的距離大大拉近，甚至可以使消費(fèi)者不由自主地投入到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程之中。因此，充分利用網(wǎng)絡(luò)，不僅有利于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播效率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷(xiāo)，降低經(jīng)營(yíng)成本，還能把營(yíng)銷(xiāo)從單向式轉(zhuǎn)變?yōu)榛?dòng)式，功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)工具，同時(shí)兼具渠道、促銷(xiāo)電子交易、互動(dòng)服務(wù)以及市場(chǎng)信息分析等多種功能。它以聲光互動(dòng)溝通的特質(zhì)，作為跨越時(shí)空的媒體，已深深吸引年輕一代的眼光。

五、整合營(yíng)銷(xiāo)

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，一個(gè)好的產(chǎn)品只需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)和相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道，再配合促銷(xiāo)手段就可以達(dá)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，早在1960年美國(guó)密西根大學(xué)的 J·麥卡錫教授所提出的著名的4P理論:產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)。但是“4P”在獲得巨大成功的同時(shí)，也逐漸暴露出該理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的難以適應(yīng)，所以此后營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界不斷有人建議拓展 “4P” 觀念，只是不論后來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家如何對(duì)“4P”進(jìn)行補(bǔ)充，這種基于固有思維定勢(shì)的研究終究無(wú)法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是，在這些營(yíng)銷(xiāo)模式中，作為營(yíng)銷(xiāo)傳播的主體因素依然沒(méi)有擺脫傳統(tǒng)的促銷(xiāo)意識(shí)，因此，營(yíng)銷(xiāo)要素考慮得再全面，也只不過(guò)是一種為了向消費(fèi)者及其關(guān)聯(lián)環(huán)境的推銷(xiāo)。這種建立在單純促銷(xiāo)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)溝通，從傳播學(xué)角度看，無(wú)非是早期傳播理論中的.“子彈理論”或者“皮下注射器”理論的一種折射。按照這種理論，促銷(xiāo)對(duì)象也就是信息的目標(biāo)受眾被看做是一個(gè)個(gè)孤立的個(gè)體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。

整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是20世紀(jì)90年代以來(lái)在西方風(fēng)行的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，由美國(guó)的舒爾茲教授倡導(dǎo)。它與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“以產(chǎn)品為中心”相比，更強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”;它強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。目前，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論已在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對(duì)提高應(yīng)用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過(guò)程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺(jué)而購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷(xiāo)有效地克服了制造商和經(jīng)銷(xiāo)商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。因此，認(rèn)真了解客戶的需求和欲望并在設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售、服務(wù)的全過(guò)程中加以滿足，為客戶量身定做全過(guò)程的服務(wù)，這是整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一步。對(duì)最終服務(wù)客戶的運(yùn)營(yíng)商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈核心是上游為下游服務(wù)，以客戶需求為整個(gè)價(jià)值鏈的努力方向;要開(kāi)放，所有有能力的都可加入;要合作，為整個(gè)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)而努力;要共贏，讓每一個(gè)參與者都能獲得與其付出相對(duì)應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運(yùn)營(yíng)商提出初步方案，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)主動(dòng)全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

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二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是什么？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing），又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程。

如果多讀一些書(shū)或在商業(yè)的世界里待久了，你一定會(huì)知道這樣一個(gè)道理：商業(yè)的本質(zhì)，其實(shí)是為用戶創(chuàng)造價(jià)值。利潤(rùn)是當(dāng)為更多的用戶，創(chuàng)造更大的價(jià)值時(shí)，必然可以收獲的結(jié)果。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心有兩個(gè)。一個(gè)是定義價(jià)值。一個(gè)是傳遞價(jià)值。

定義價(jià)值是指一個(gè)公司應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品 / 服務(wù)，幫助人們完成什么樣的任務(wù)，從而構(gòu)成這個(gè)公司的核心價(jià)值，以及存在的意義。

傳遞價(jià)值是指一個(gè)公司如何讓這種價(jià)值，讓更多需要的人知道，并使用。

定義價(jià)值是指一個(gè)品牌的內(nèi)核，或「硬件」。傳遞價(jià)值是指一個(gè)品牌的傳播和銷(xiāo)售，或「軟件」。

定義價(jià)值

幾十年前，提出的定義價(jià)值的核心方法，叫「STP」：Segmentation（細(xì)分市場(chǎng)），Targeting（定義目標(biāo)市場(chǎng)）和 Positioning（定位目標(biāo)市場(chǎng)）。

這一方法一直是菲利普·科特勒《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)的核心之一。在業(yè)內(nèi)也經(jīng)常使用，有很多好處，但也存在很多的問(wèn)題，比如容易讓我們產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)近視癥。

哈佛商學(xué)院教授 Clayton Christensen 在幾年前批判了這種方法，并提出了一種新的角度：從消費(fèi)者的任務(wù)（Jobs to done）出發(fā)。

這種新的理論是 Clayton 一生中除了「創(chuàng)新」研究外，對(duì)商業(yè)最重要的貢獻(xiàn)之一。

定義價(jià)值的方法，不同的行業(yè)會(huì)有不同的做法，所以大家不用太拘泥于方法。無(wú)論什么樣的方法，其核心一定是「人」或「消費(fèi)者」。

比如最近幾年，「消費(fèi)升級(jí)」這類(lèi)詞在投資領(lǐng)域被抄得很熱，一個(gè)關(guān)鍵的原因是：主流消費(fèi)群體的世代變化，中產(chǎn)階級(jí)的不斷崛起，以及主流消費(fèi)群體的消費(fèi)心理變化，導(dǎo)致人們看重的東西發(fā)生了變化。

所以企業(yè)定義的價(jià)值也就需要實(shí)時(shí)更新了。

傳遞價(jià)值

傳遞價(jià)值其實(shí)就是傳播、推廣、渠道建設(shè)等。

在考慮傳遞價(jià)值的方法時(shí)，一個(gè)很重要的概念：顧客獲得成本（Customer Aquisition Cost）。

原則上來(lái)說(shuō)，獲得一個(gè)顧客的成本，要小于這個(gè)顧客給公司創(chuàng)造的所有利潤(rùn)。這是商業(yè)的一個(gè)基本原則。

而傳遞價(jià)值的目的，是讓品牌建立：心智的顯著性（mental availability）和渠道的便利性（physical availability）。

現(xiàn)在有很大各種類(lèi)型的「營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)培訓(xùn)」，其實(shí)都是在講比較狹義的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是傳播推廣。比如：

「如何把微信號(hào)粉絲從 0 做到 10 萬(wàn)」，「如何寫(xiě)一篇吸引人的文案」，「企業(yè)如何零預(yù)算做推廣」等等。

在過(guò)去的 5 年里，我們商業(yè)世界里「媒體」和「渠道」這兩個(gè)「基礎(chǔ)設(shè)施」發(fā)生了很大的變化，所以會(huì)導(dǎo)致公司建立品牌「心智顯著性」和「渠道便利性」的方法上，也發(fā)生了很大的變化。

媒體上來(lái)說(shuō)，個(gè)人話語(yǔ)權(quán)開(kāi)始崛起，從一到多的廣播模式（如電視和微博），到以口碑為核心的傳播。大眾明星和品牌變少，大小不一的社群興起，小眾崛起。這些部分顛覆了如何去建議「心智顯著性」。

渠道上來(lái)說(shuō)，電商崛起，便利店越來(lái)越流行，線下大超市衰落等趨勢(shì)，也讓在渠道上的壟斷越來(lái)越難。這些都一定程度上改變了傳遞價(jià)值的方法。

總結(jié)

通過(guò)以上的介紹我們可以了解一下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是什么，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是定義價(jià)值和傳遞價(jià)值。世界在變，這個(gè)核心是不變的。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售嗎，為什么

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅只賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是企業(yè)文化、品牌的樹(shù)立。

四、為什么說(shuō)推銷(xiāo)和廣告不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中最重要的部分？

那么營(yíng)銷(xiāo)的核心是什么？它是針對(duì)人們的心理活動(dòng)：恐懼、欲望和興奮，這些心理活動(dòng)與需要、欲望和要求相對(duì)應(yīng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)是什么？產(chǎn)品好嗎？還是通道不夠順暢？都不是，是人。永遠(yuǎn)是人。針對(duì)人的問(wèn)題，給予人相應(yīng)的解決方案。這才是營(yíng)銷(xiāo)的核心。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)或創(chuàng)業(yè)者都是先找產(chǎn)品，然后根據(jù)產(chǎn)品尋找客戶群。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了人們的真正需求，并做出了相應(yīng)的產(chǎn)品時(shí)，你的中獎(jiǎng)率就高于同行。

如果定位不正確，項(xiàng)目基本上就涼了。但是，作為一個(gè)買(mǎi)家，考慮買(mǎi)家的需求多少有點(diǎn)偏頗。

今天我向大家介紹這句話的實(shí)踐者：史玉柱。腦白金創(chuàng)始人。

史玉柱建造這座巨型建筑時(shí)，建筑中間的資金鏈斷裂，負(fù)債2．5億元。我們別說(shuō)了。你是怎么在后期用腦白金來(lái)翻身的？如果你不知道，我建議你深入閱讀。

1995年2月10日，史玉柱在全國(guó)第一周就花了5000萬(wàn)的廣告費(fèi)。報(bào)紙上的廣告是兩張紙，一整頁(yè)。但經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，關(guān)注度和熱度都很高，這才是真正的風(fēng)景。但效果幾乎沒(méi)有，為什么？

因?yàn)槭酚裰恢老M(fèi)者想要什么。在那之后，他決定帶人們?nèi)ス珗@進(jìn)行研究，只要他一天之內(nèi)不了解用戶的需求。

當(dāng)他去公園亭子時(shí)，看到老人和妻子坐在那里一扇接一扇地聊天，于是他也找了個(gè)地方坐在那里和老人和妻子聊天，問(wèn)他們是否吃了腦白金。他們中有些人說(shuō)他們吃了，但大多數(shù)人說(shuō)他們沒(méi)興趣，然而，當(dāng)被問(wèn)及原因時(shí)，史玉柱問(wèn)老人和老太太后來(lái)為什么不吃？他們都說(shuō)太貴了。

后來(lái)在聊天中，我了解到中國(guó)的老年人除了為自己的養(yǎng)老金存錢(qián)外，很不愿意花在自己身上。但她愿意給孫子花。孫子想買(mǎi)什么就買(mǎi)什么。

但經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們的收入足夠。為什么他們買(mǎi)不起？為什么？

那么他怎么才肯買(mǎi)到腦白金呢？除非他兒子買(mǎi)，否則他會(huì)吃的。

其中一位是一位老人，吃完飯不愿意買(mǎi)。他還不好意思向孩子們提起這件事。老人是把空盒子放在窗臺(tái)上。每次兒子回家，他都會(huì)先看到空盒子，然后把它裝滿。

當(dāng)意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)的群體在兒女不在老人，所以他把定位的目標(biāo)客戶從老人轉(zhuǎn)到了老人的兒女，把買(mǎi)給自己吃轉(zhuǎn)為送禮給父母。

同時(shí)，還有一個(gè)病態(tài)的口號(hào)：今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。

而且命令不改，總是叫重復(fù)記憶。所以我被叫了十年。

有人說(shuō)：雖然我覺(jué)得這個(gè)廣告沒(méi)腦子，聽(tīng)上去很奇怪，但我買(mǎi)的時(shí)候真的不知道買(mǎi)什么。我不認(rèn)識(shí)其他人，所以我只能買(mǎi)這個(gè)。

這一經(jīng)典案例告訴我們，人的需求比產(chǎn)品本身更重要，營(yíng)銷(xiāo)的核心必須是人的需求。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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