銷售考核內容和考核指標有哪些？銷售績效考核指標明細表

銷售考核指標包括過程指標和結果指標2大類

1、結果指標：銷售考核指標的終極目的是達成公司目標，所以結果指標的達成至關重要。在實際操作中達成目標的方式有很多種，公司要生存，達成目標才能生存，所以結果指標很重要。

2、過程指標：用于評估被考核者的工作過程行為，適用于目標任務完成情況的考核，管理理論普遍認為，只有好的過程才能有好的結果，將銷售過程用專業(yè)的方法細分成若干小類，將這些小類進行量化，就成了績效考核指標。

下面我們詳細分享。

1、銷售收入：指銷售的產品扣除了銷售折扣后的含稅凈收入。

2、銷售數(shù)量：指銷售產品的數(shù)量，一般以箱、件、桶、包為單位。

3、執(zhí)行分數(shù)：按照公司標準執(zhí)行的合格率或達標率。

4、市場份額：指在市場上公司產品占比市場總銷售額的比例。

銷售的全過程包括從拜訪客戶開始，向客戶建議產品的組合，獲得訂單，到最后收回貨款，在這一過程中有一系列關鍵的因素會影響銷售收入和毛利的達成，將這些關鍵因素量化后確定為考核指標，即如果這些指標能100%達成，則一定能達成銷售目標，

過程指標分為客戶類、訂單類、產品類、效能類、設備類共5類14個指標。

客戶類指標有3個，客戶的數(shù)量多少，客戶質量好壞，進貨客戶的比例等都會影響最終的銷售目標。

5、客戶總數(shù)：公司要達成銷售目標，必須要有足夠數(shù)量的客戶，并且讓客戶數(shù)量不斷增加。

6、活躍客戶數(shù)：指當月進貨的客戶占比客戶總數(shù)多少，例如公司有100家客戶，當月進貨客戶50家，活躍率為50%，如果增加10個客戶進貨，活躍率會增加到60%.

7、優(yōu)質客戶比例：將進貨數(shù)量大、進貨金額高、進貨頻率快的客戶定義為優(yōu)質客戶，優(yōu)質客戶的比例越高，則銷售收入會越大。

訂單類指標：在有了一定數(shù)量客戶后，拜訪客戶獲取訂單成為關鍵，圍繞客戶訂單的行為有3個指標。

8、拜訪到達率：實際拜訪客戶數(shù)量占計劃拜訪客戶數(shù)的比例。

9、拜訪成功率：獲得訂單的客戶數(shù)量占實際拜訪客戶數(shù)的比例。

10、訂單實現(xiàn)率：最后生成訂單的數(shù)量占獲得訂單數(shù)量的比例。

產品類指標：在獲得的訂單中，產品的數(shù)量和質量有很大的區(qū)別，直接營銷和收入和毛利目標的達成。例如你銷售了一千箱產品，如果全是低毛利產品或價格促銷的產品，一定為影響收入和毛利的，為此設置了3個指標。

11、高毛利產品占比：公司主推的高毛利產品占銷售收入的比例，這個比例越高公司毛利也越高。

12、新產品占比：新產品占比銷售收入的比例，如果你賣出的產品中新產品占比不達標，則這項不得分。

13、退貨率：退回產品占銷售產品的比例。這是為了防止虛假銷售，先把產品賣出去當成當月目標，然后再退貨。

效能類指標：這類指標有3個，是在銷售行為中對效率和效益起到關鍵作用的指標。

14、市場費用率：達成銷售目標使用的市場費用占銷售收入的比例。

15、產品毛利率：產品毛利率是直接影響利潤的指標，在銷售部考核這個指標間接考核了利潤指標，產品毛利率與產品的品類組合和包裝組合相關。

16、人均銷量：用總銷售收入出除以銷售代表的人數(shù)。這是一個用銷售指標考核人工效益的指標，即多少銷量可以養(yǎng)活一個銷售代表。

設備類指標：很多公司銷售產品都使用了輔助設備，所以這些設備的使用情況對銷售收入有著直接的影響。

17、設備的投放率：指投放的設備占計劃投放設備的比例。

18、設備的使用率：指使用的設備占投放設備的比例。

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