客戶關(guān)系有哪幾種（客戶關(guān)系有哪幾種形式）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于客戶關(guān)系有哪幾種的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、與客戶關(guān)系的4個門

• 2、市場營銷 —顧客關(guān)系類型

• 3、客戶關(guān)系管理的方法有哪些？

• 4、客戶關(guān)系管理都包括些什么內(nèi)容？

一、與客戶關(guān)系的4個門

無戒學(xué)堂

作為一名銷售來說，拜訪客戶是如家常便飯一樣的事情，是必修課程。

拜訪客戶之前，你一定要清楚客戶的位置，客戶的位置即與客戶的關(guān)示位置。

大體上說，客戶關(guān)系位可以有四個分類。

一、門外。與客戶說不上話

二、第一道門。說得上話而已。

三、第二道門。能使得上勁。

四丶第三道門?？蛻魰鲃訙贤?。

這回個客戶關(guān)系位置，涇渭分明，很言易分辯。如果說你分不清一個客戶的關(guān)系位置，那么大概率是在門外。

1、門外。

表示客戶為陌生人，你知道他，他確不知道你的存在。陌生，不代表你沒有拜訪過，或許拜訪過，沒有給客戶留下印象，所以客戶沒有記得你。

2、說得上話。

僅僅說得上話而已，客戶知道你是做什么的，不能或沒有涂入溝通過。

3、使得上勁。

和客戶中的關(guān)鍵角色或非關(guān)鍵角色的知情者達(dá)到初步共識，可以知道案情的發(fā)展脈絡(luò)，方便在后期的運(yùn)作中采取針對措施。

4、客戶主動找你。

與客戶關(guān)系到了客戶主動找你的節(jié)段，說明你產(chǎn)品或服務(wù)引起客戶的關(guān)注，或者你與關(guān)鍵決策人的溝通達(dá)成了雙贏的結(jié)果，是客戶關(guān)系的高級階段。

怎樣才算有效的客戶拜訪？

很多銷售人員拜訪客戶，僅僅為了拜訪而拜訪，自認(rèn)為拜訪了客戶就算完成工作了。其實，拜訪客戶只是表面上的事情，真正的目的是與客戶達(dá)成一致認(rèn)同，看看雙方溝通進(jìn)展如何。

怎樣才算有效的客戶拜訪呢？

有三個問題來評判：

1、多知道了什么？

2、因此，有什么結(jié)論？

3、有什么決定？

每個問題都不可或缺，三個問題的核心是決定。

評估拜訪的結(jié)果，在于通過這次拜訪做出了什么決定？那么，決定的依據(jù)就是通過拜訪得到的結(jié)論。而結(jié)論的依據(jù)的是這次拜訪了解到的額外信息。

什么是額外信息，就是在本次拜訪之前給不知道的，通過本次拜訪得到的新的信息。當(dāng)然每次拜也能驗證和校正以前所獲得的信息。

如果通過拜訪，你不能做出決定，就是因為你沒有獲得額外信息，也就意味著這次拜訪沒有收獲，應(yīng)收評估拜訪失敗。

銷售拜訪評估為失敗，不是指見著沒見著人，而是是否了解到額外信息。

銷售新人對拜訪客戶的恐懼

銷售新人對拜訪客戶有不自覺的恐懼。不是因為沒有經(jīng)驗，而是對拜訪額戶的流程掌握不清晰、陌生。

流程陌生可以通過加強(qiáng)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)來改善，也可以以老帶新來學(xué)習(xí)，逐漸會對流程熟悉起來。

除了流程陌生之外，新人還普存在一個心理恐懼，害怕或擔(dān)心不能獨自應(yīng)付一些場合。

的確有不少“叼鉆”的客戶，讓銷售新人很難應(yīng)對。這種情況其實怕被拒絕。

關(guān)于害怕被拒絕的心理，其實大可不必，首先要保持耐心，或者請老同事陪同。

另一方面，拒絕者也會有心理壓力，拒絕別人次數(shù)越多，心理壓力就會越大。

只要銷售新人掌握了客戶的這個心態(tài)，拜訪客戶的恐懼就會減輕不少，再加上向老同事請教，假一時，就會自信地拜訪客戶了。

二、市場營銷 —顧客關(guān)系類型

• 一級關(guān)系營銷：財務(wù)層次顧客關(guān)系營銷

   財務(wù)層次顧客關(guān)系營銷，主要是運(yùn)用財務(wù)方面的手段，使用價格來刺激目標(biāo)公眾以增加企業(yè)收益。在財務(wù)層次關(guān)系營銷中，具有代表性的方法是頻繁市場營銷計劃和顧客滿意度計劃。

• 二級關(guān)系營銷： 社交層次顧客關(guān)系營銷

   與財務(wù)層次顧客關(guān)系營銷相比，這種方法在向目標(biāo)顧客提供財務(wù)利益的同時，也增加他們的社會利益。在社交層次營銷里，與顧客建立良好的社交關(guān)系比向顧客提供價格刺激更重要。二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客組織。通過某種方式將顧客納入到企業(yè)的特定組織中，使企業(yè)與顧客保持更為緊密的聯(lián)系，實現(xiàn)對顧客的有效控制。它包括兩種形式：無形的顧客組織和有形的顧客組織。

• 三級關(guān)系營銷：結(jié)構(gòu)層次顧客關(guān)系營銷

  結(jié)構(gòu)層次關(guān)系營銷是企業(yè)在向交易伙伴提供財務(wù)利益和社會利益的基礎(chǔ)上，與交易伙伴結(jié)成穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系。我們可以把這種關(guān)系稱之為“合作伙伴”或者“客戶聯(lián)盟”。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系要求企業(yè)為交易伙伴提供這樣的服務(wù)：服務(wù)對交易伙伴有價值，但交易伙伴不能通過其他來源獲得這種服務(wù)。這種關(guān)系的建立是企業(yè)自身的行為，而不是僅僅依靠企業(yè)銷售或者服務(wù)人員交際的態(tài)度和技巧。它分為企業(yè)與顧客（或客戶）的結(jié)構(gòu)性紐帶和企業(yè)與企業(yè)的結(jié)構(gòu)性紐帶。

• 海爾公司，二級關(guān)系營銷。有形的顧客組織是企業(yè)通過建立各種正式或非正式的顧客俱樂部來與顧客保持長久的聯(lián)系。為了更好地為消費(fèi)者服務(wù)，滿足消費(fèi)者的個性化需求，實現(xiàn)與消費(fèi)者的零距離，2000年1月30日海爾推出了國內(nèi)家電行業(yè)第一家俱樂部——海爾俱樂部。海爾俱樂部是海爾集團(tuán)為滿足消費(fèi)者個性化需求，建立的一個與海爾用戶共同追求國際化生活品質(zhì)，分享新資源、新科技的親情化組織。在海爾俱樂部里，會員在享受海爾家電高品質(zhì)生活的同時，會體味到一種前所未有的樂趣：享受特有的尊貴權(quán)益和貼切的親情服務(wù)；品賞到最新的家電時尚，感受海爾家電的國際品質(zhì)；獲得直達(dá)個人需求的個性化生產(chǎn)和服務(wù)；享受再購買海爾產(chǎn)品的會員優(yōu)惠；還會被邀請到海爾青島總部結(jié)識天南地北的會員朋友，參加海爾大學(xué)的培訓(xùn)；另外還有"一卡行天下"給您帶來衣食住行各方面的增值權(quán)益……海爾俱樂部融融的人情味吸引了眾多消費(fèi)者的青睞，在短短10個月內(nèi)海爾俱樂部的會員已突破800萬人，使海爾集團(tuán)與眾多海爾用戶的關(guān)系又上了一個新的臺階。

• 電器店老板理解的市場營銷：便宜一點，用價格來競爭，多吸引點顧客。；評價：電器店老板很直觀的理解市場營銷，而沒正確去分析營銷的具體作用及意義。他的認(rèn)識不符合創(chuàng)造顧客價值和管理有價值的客戶關(guān)系戶的目標(biāo)。

• 成衣店老板理解的市場營銷：通過促銷，推廣等多種手段，來吸引新顧客，對于舊顧客更多的是維持關(guān)系，盡量培養(yǎng)顧客忠誠或成為顧客的朋友；評價：成衣店老板知道運(yùn)營促銷的手段和維護(hù)客戶關(guān)系，對市場營銷的了解較為具體。他的認(rèn)識基本符合創(chuàng)造顧客價值和管理有價值的客戶關(guān)系戶的目標(biāo)。

• 大型超市老板理解的市場營銷：市場營銷是在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供市場的產(chǎn)品和服務(wù)；評價：大型超市老板較為全面認(rèn)識市場營銷，并且懂得和企業(yè)結(jié)成緊密合作的伙伴關(guān)系，在開發(fā)、研究、供應(yīng)、人員等方面互相協(xié)作，以促進(jìn)雙方的共同發(fā)展。他的認(rèn)識符合顧客價值和管理有價值的客戶關(guān)系戶的目標(biāo)。

三、客戶關(guān)系管理的方法有哪些？

在中國各大城市中，大型商城以其直觀的營銷方式和多樣化的產(chǎn)品在服務(wù)業(yè)中逐漸占據(jù)重要的地位。同時，隨著國內(nèi)、國際大型商業(yè)企業(yè)的不斷進(jìn)入，行業(yè)競爭也不斷加劇。為了實現(xiàn)整體利潤的提高，商業(yè)公司必須加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，把客戶關(guān)懷、客戶價值分析、客戶維持與客戶流失分析等理念運(yùn)用到客戶服務(wù)中來。以先進(jìn)的管理理念和出色的服務(wù)來吸引更多的客戶。

目前大部分商場中的盈利方式主要是依靠多種商品的零售，例如一些服飾、化妝品、生活用品、電子產(chǎn)品……對于有些時尚產(chǎn)品，如衣服，公司利潤的提高更主要依靠市場運(yùn)營方面，建立品牌效應(yīng)，吸引用戶購買，而不在于降低進(jìn)貨產(chǎn)品的成本，CRM理念的運(yùn)用就顯得尤為重要。

客戶關(guān)系管理，是企業(yè)為提高核心競爭力，達(dá)到競爭制勝、快速成長的目的，樹立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上開展的包括判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需實施的全部商業(yè)過程；是企業(yè)以客戶關(guān)系為重點，通過開展系統(tǒng)化的客戶研究，通過優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業(yè)效率和利潤水平的工作實踐；也是企業(yè)在不斷改進(jìn)與客戶關(guān)系相關(guān)的全部業(yè)務(wù)流程，最終實現(xiàn)電子化、自動化運(yùn)營目標(biāo)的過程中，所創(chuàng)造并使用的信息技術(shù)、軟硬件和優(yōu)化的管理方法、解決方案的總和。

1．目前商業(yè)企業(yè)客戶關(guān)系管理中普遍存在的問題

(1)客戶數(shù)據(jù)收集環(huán)節(jié)薄弱，缺乏對客戶的洞察能力

在大部分商城，與用戶交易之前或交易過程中甚至交易后，皆不會取得客戶的詳細(xì)資料，當(dāng)然，對大型商城，每天交易額是巨大的，可能一周有幾十萬客戶進(jìn)行交易，但無法掌握有多少不同類型的客戶，客戶的特征、偏好、忠誠度如何，這對一個商業(yè)企業(yè)來說是很遺憾的。因此，了解其客戶首先要從獲得客戶數(shù)據(jù)開始，設(shè)法存儲客戶的資料，通過數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)分析來認(rèn)識客戶的行為和偏好，了解客戶消費(fèi)模式及習(xí)慣的變化，培養(yǎng)企業(yè)的客戶洞察能力。

(2)客戶與企業(yè)的接觸渠道不靈活

目前，商城企業(yè)主要是采用電話或直接接觸溝通的方式，通過服務(wù)人員的直接銷售來接觸客戶，客戶很少會主動反饋信息。因此，想通過直接調(diào)查的方式獲得客戶的需求、意見效果并不顯著。而且賣場銷售的方式縮小了客戶范圍，商場活動海報的宣傳方式范圍

四、客戶關(guān)系管理都包括些什么內(nèi)容？

客戶關(guān)系管理的內(nèi)容是：

1、客戶概況分析，包括客戶的層次、風(fēng)險、愛好、習(xí)慣等；

2、客戶忠誠度分析，指客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的信用程度、持久性、變動情況等；

3、客戶利潤分析，指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等。

起源發(fā)展：

對客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來源于企業(yè)對客戶長期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。

成功的客戶自主權(quán)將產(chǎn)生競爭優(yōu)勢并提高客戶忠誠度最終提高公司的利潤率?？蛻絷P(guān)系管理的方法在注重4p關(guān)鍵要素的同時，反映出在營銷體系中各種交叉功能的組合，其重點在于贏得客戶。這樣。

以上就是關(guān)于客戶關(guān)系有哪幾種相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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