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快消品銷(xiāo)售模式（快消品銷(xiāo)售模式國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-13 02:17:28 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 160 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于快消品銷(xiāo)售模式的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、快消品銷(xiāo)售技巧，幾個(gè)案例糾正常見(jiàn)的錯(cuò)誤話術(shù)！
2、快消品銷(xiāo)售技巧：這才叫拜訪客戶！
3、快消品銷(xiāo)售技巧，如何搞定一個(gè)片區(qū)的客戶？
4、快消品銷(xiāo)售話術(shù)與技巧，兩招快速推銷(xiāo)新品

快消品銷(xiāo)售模式（快消品銷(xiāo)售模式國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀）

一、快消品銷(xiāo)售技巧，幾個(gè)案例糾正常見(jiàn)的錯(cuò)誤話術(shù)！

快消品銷(xiāo)售的終端推銷(xiāo)不一定是賣(mài)貨，這次拜訪的目標(biāo)可能是陳列提升，也可能是協(xié)議簽訂……不管目標(biāo)是什么，快消品業(yè)務(wù)人員要學(xué)會(huì)掌握一定的技巧，能明確介紹這次的“來(lái)意”，并且突出對(duì)客戶的利益點(diǎn)，贏得客戶的興趣和認(rèn)同。

先來(lái)分析幾個(gè)失敗的工作目標(biāo)介紹案例：

案例1： “老板，您看您賣(mài)我的啤酒，但是吧臺(tái)上都沒(méi)擺我的酒，讓我進(jìn)去擺放一下吧?！?/p>

分析：此時(shí)應(yīng)分析老板會(huì)怎么想。老板想：“老子的店老子的吧臺(tái)，我愛(ài)擺什么產(chǎn)品關(guān)你屁事!憑什么擺你的啤酒!再說(shuō)了，我的吧臺(tái)上位置小，我肯定是想擺價(jià)值高、利潤(rùn)高的白酒……”

改善建議：進(jìn)了店先把破舊的海報(bào)換了，把空啤酒瓶子整理一下，把貨架擦一擦，讓老板感到你真的是來(lái)服務(wù)的，然后見(jiàn)機(jī)行事說(shuō)話：“老板，吧臺(tái)可是咱店里的臉面，代表咱店里的形象。

我已經(jīng)把貨架擦干凈了，再幫您把吧臺(tái)也整一下吧，您這吧臺(tái)要是擺整齊還能騰出地方再放幾個(gè)品種呢。”“吧臺(tái)酒柜上擺的陳列酒因?yàn)槭钦故酒?，?jīng)常不注意日期就陳舊了，我?guī)湍纯矗讶掌诓缓玫漠a(chǎn)品拿到柜臺(tái)上賣(mài)了吧?！?/p>

“老板，快過(guò)年了，我們公司印了針對(duì)新年的海報(bào)，上面有新年日歷，還有‘恭喜發(fā)財(cái)’，我再給您店里掛幾個(gè)燈籠，咱新年也喜慶喜慶。”——你是在幫老板，老板就會(huì)接受，然后你就有機(jī)會(huì)“動(dòng)手”，只要有機(jī)會(huì)動(dòng)手，就能循序漸進(jìn)地給自己的產(chǎn)品擠出來(lái)越來(lái)越大的陳列地盤(pán)。

注意：搶陳列位置一次到位易引起店主反感，要分步執(zhí)行、逐漸蠶食。

案例2： “老板，我們公司要求拜訪客戶查庫(kù)存，我要進(jìn)您的庫(kù)房看一看?！?/p>

分析：同上例，又讓老板感覺(jué)到你在侵犯他的地盤(pán)和利益。

改善建議： “老板您好，我上次看您的貨，有三箱保質(zhì)期過(guò)半的我?guī)湍岢鰜?lái)放到門(mén)口讓您先賣(mài)，怎么不見(jiàn)了？是您賣(mài)了，還是稀里糊涂搬回去了？我再到庫(kù)房幫您看看吧?！薄皼](méi)事沒(méi)事，這是我的本分工作，我必須幫您看著生產(chǎn)日期，發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)我就要想辦法幫您消化，要不然最后即期了咱倆人都難辦!”

對(duì)了，推薦一本實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售書(shū)籍《我把一切告訴你》，主人公藍(lán)小雨、一介草根，有過(guò)負(fù)債150萬(wàn)的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個(gè)人事業(yè)以螺旋式軌跡上升，曾在國(guó)內(nèi)某食品巨頭管控4大部門(mén)，手握一個(gè)多億廣告費(fèi)，因而被央視戲稱(chēng)為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”。

這本書(shū)上午看下午就能用，根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運(yùn)氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實(shí)操之道，只講述刀刀見(jiàn)血，拳拳見(jiàn)肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫。相傳作者為回饋?zhàn)x者經(jīng)常在線上回答各類(lèi)銷(xiāo)售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，這是其中的一個(gè)群337616507，驗(yàn)證碼5582，沒(méi)驗(yàn)證碼不給過(guò)，有機(jī)會(huì)還能得到雨總親自回答，有問(wèn)題的趕緊了！

案例3： “老板，我們給您的展示柜是讓您展示儲(chǔ)存我們飲料的，您怎么放的肉

和菜？我要給您拿出來(lái)!請(qǐng)您配合一下我的工作?！?/p>

分析：這樣說(shuō)不但讓老板覺(jué)得你在侵犯他的地盤(pán)和利益，而且這位業(yè)務(wù)員話說(shuō)得很不好聽(tīng)，居然明目張膽要求店主“配合你的工作”，真拿自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)了!換位思考一下，假如你是店老板，聽(tīng)到這樣的推銷(xiāo)語(yǔ)言會(huì)是什么反應(yīng)？恐怕是一個(gè)字——滾!

改善建議： “老哥呀，我的上帝呀，我給您的飲料制冷展示柜您怎么放的肉和菜呀？公司檢查的人看見(jiàn)肯定要扣我的工資，就算您不可憐兄弟，您也要關(guān)心咱自己的錢(qián)包啊。這冷藏展示柜您是交了押金的，您現(xiàn)在放肉，一是水汽大鍍鋅管容易生銹，二是容易堵塞氣孔。過(guò)兩天出問(wèn)題了我讓公司來(lái)修，公司一檢測(cè)不屬于保修范圍，還要扣您的押金，到時(shí)咱們?cè)趺崔k呀？再說(shuō)了，那飲料和肉、菜放到一個(gè)柜子里，飲料拿出來(lái)一股子肉味誰(shuí)要呀？”

案例4： “老板您好，我是某某公司的業(yè)務(wù)員，首先非常感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持。您經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品很多年，是我們的優(yōu)秀客戶。新年到來(lái)之際，為了回饋各位優(yōu)秀客戶，我們公司推出了一個(gè)新品進(jìn)貨套餐，不知道可不可以打擾您幾分鐘……”

分析：這一看就是沒(méi)干過(guò)一線銷(xiāo)售的人閉門(mén)造車(chē)寫(xiě)出來(lái)的銷(xiāo)售話術(shù)。業(yè)代喋喋不休說(shuō)了兩分鐘禮貌用語(yǔ)，還沒(méi)說(shuō)到正題上。哪個(gè)VIP客戶有時(shí)間聽(tīng)你廢話？結(jié)果要么是店主直接吼起來(lái)“直接說(shuō)你們要干啥？有什么優(yōu)惠？”要么就會(huì)被店主直接轟出來(lái)——明明是來(lái)賣(mài)貨的，裝什么孫子!

改善建議：不如簡(jiǎn)單點(diǎn)兒說(shuō)“老板您好，您店里缺個(gè)產(chǎn)品……”，或者“新品上市首輪鋪貨，促銷(xiāo)限量……”

案例5： “老板您好，向您推薦我們公司花巨資研發(fā)的純天然配方防脫發(fā)洗發(fā)水新品……我們是上市企業(yè)ISO9000……我們獲得國(guó)家某某認(rèn)證某某獎(jiǎng)?wù)隆覀兊氖袌?chǎng)投入……”

分析：老板進(jìn)產(chǎn)品不是自己用的，你的產(chǎn)品如何、企業(yè)如何，甚至市場(chǎng)投入如何他都未必感興趣。很可能就冷冷地回答一句“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太貴，我不感興趣”。

改善建議：記住老板買(mǎi)的是商品，他最關(guān)心的是商業(yè)利益。他說(shuō)沒(méi)興趣，你就開(kāi)玩笑似的跟他說(shuō)：“這個(gè)防脫發(fā)洗發(fā)水說(shuō)實(shí)話我自己也沒(méi)興趣，不信你看我的毛(頭發(fā))很好，一根都不掉。但是咱開(kāi)店對(duì)賺錢(qián)有沒(méi)有興趣？產(chǎn)品價(jià)格貴不貴其實(shí)無(wú)所謂，您高買(mǎi)高賣(mài)嘛，關(guān)鍵您看它給您帶來(lái)的是啥?！比缓箝_(kāi)始講利潤(rùn)故事……

通過(guò)上述案例，可了解到推銷(xiāo)工作目標(biāo)介紹，必須遵守以下兩個(gè)原則：

第一，簡(jiǎn)短、清晰、熟練。破冰方法講了一大堆，絕對(duì)不是靠啰啰唆唆的禮貌用

語(yǔ)和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，誰(shuí)也不是傻子，店主沒(méi)有耐心聽(tīng)你兜圈子。

第二，站在客戶的角度來(lái)審視，你的工作目標(biāo)能給他帶來(lái)什么好處。就是“我給您好處，幫您解決問(wèn)題，幫您提升生意”，而不是“要賣(mài)給您什么”，絕不能說(shuō)“請(qǐng)您配合我的工作”。

最后，推薦一本實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售書(shū)籍《我把一切告訴你》，主人公藍(lán)小雨、一介草根，有過(guò)負(fù)債150萬(wàn)的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個(gè)人事業(yè)以螺旋式軌跡上升，曾在國(guó)內(nèi)某食品巨頭管控4大部門(mén)，手握一個(gè)多億廣告費(fèi)，因而被央視戲稱(chēng)為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”。

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二、快消品銷(xiāo)售技巧：這才叫拜訪客戶！

第八步再次確認(rèn)訂貨量，約定下次拜訪時(shí)間，目標(biāo)店?duì)幦《伟菰L，反思績(jī)效，道謝出門(mén)

為什么要“再次確認(rèn)訂貨量”？有時(shí)候快消品業(yè)務(wù)員拿到訂單、第二天司機(jī)送貨上門(mén)的時(shí)候，終端店會(huì)反悔，如“我沒(méi)要這個(gè)貨呀”“我老婆要的貨吧，她不在，我做不了主，明天再送來(lái)”。為了減小類(lèi)似事件發(fā)生的概率，快消品業(yè)務(wù)員最好再次確認(rèn)訂貨量：“您是要十箱可樂(lè)、十五箱雪碧、一箱果粒橙嗎？我把訂單寫(xiě)好了，麻煩您簽字?！?/p>

“約定拜訪時(shí)間”有什么意義呢？臨走快消品業(yè)務(wù)員告訴店主“大哥我走了，下禮拜四我再過(guò)來(lái)”，強(qiáng)調(diào)周期性拜訪，強(qiáng)化“我們是一周拜訪一次來(lái)服務(wù)的，不是單純來(lái)賣(mài)貨的”，更容易樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、與終端拉近距離。

如果快消品業(yè)務(wù)員下周有事要請(qǐng)假，也別忘了告訴店主一聲：“大哥，下個(gè)禮拜我回總部開(kāi)會(huì)來(lái)不了了，我下下周四來(lái)，您有事打我電話，我肯定不能耽誤您的事?！逼鋵?shí)，終端店主不一定非要下周就找你，但是你打聲招呼，這是個(gè)禮貌，大家互相尊重，互相給面子。

“目標(biāo)店?duì)幦《伟菰L”是什么意思？拜訪終端時(shí)如果店主不在，或者店主太忙當(dāng)時(shí)顧不上跟你溝通，業(yè)代不妨先記在線路手冊(cè)上，下午原路返回公司的時(shí)候把剛才沒(méi)有跑到、沒(méi)有搞定的終端再回訪一遍。

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這本書(shū)上午看下午就能用，根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運(yùn)氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實(shí)操之道，只講述刀刀見(jiàn)血，拳拳見(jiàn)肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫。相傳作者為回饋?zhàn)x者經(jīng)常在線上回答各類(lèi)銷(xiāo)售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，這是其中的一個(gè)群337616507，驗(yàn)正：風(fēng)車(chē)，沒(méi)驗(yàn)正不給過(guò)，有機(jī)會(huì)還能得到雨總親自回答，有問(wèn)題的趕緊了！

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“反思績(jī)效”這個(gè)步驟就有講究了。這又有一個(gè)容易被營(yíng)銷(xiāo)界忽略的概念——績(jī)效?？?jī)效的反義詞就是例行，例行是每天都在重復(fù)做的工作，績(jī)效就是指今天做完之后，狀態(tài)和結(jié)果已經(jīng)有了突破，和之前不一樣(如表3-2所示)。

我們到底希望員工做例行，還是做績(jī)效？當(dāng)然希望他們做績(jī)效。所以，每個(gè)快消品業(yè)務(wù)員晚上回來(lái)主管要跟他面談今天的“績(jī)效”，員工開(kāi)早會(huì)要匯報(bào)“績(jī)效”，員工拜訪每一個(gè)終端出門(mén)前也要反思“績(jī)效”。

快消品業(yè)務(wù)員干的時(shí)間長(zhǎng)了，就皮了。懶洋洋地上班，晃到終端店門(mén)口問(wèn)“要貨不”，然后例行公事記錄訂單、貼幾張海報(bào)，正準(zhǔn)備走人，忽然想起：“他高堂的，這個(gè)店沒(méi)績(jī)效，晚上回去經(jīng)理問(wèn)我，我說(shuō)啥？”一回頭看到競(jìng)品投放的展示柜了，一陣陰笑：“嘿嘿，我給它展示柜的插座倒杯水，給它整冒煙，哈哈!”第二天向經(jīng)理匯報(bào)：“我昨天又干掉了敵人一個(gè)碉堡!大績(jī)效!”

三、快消品銷(xiāo)售技巧，如何搞定一個(gè)片區(qū)的客戶？

做快消這個(gè)行業(yè)，如何跟客戶溝通是個(gè)很大的問(wèn)題，可能有時(shí)候就因?yàn)橐痪湓挍](méi)說(shuō)好，客戶對(duì)你的印象就瞬間大打折扣。特別是在我們進(jìn)行推銷(xiāo)的時(shí)候，很容易意圖太明顯，從而遭到客戶的拒絕，所以銷(xiāo)售技巧就顯得尤為重要了。

終端店老板互相攀比、互相模仿的心理很普遍，他自己店里進(jìn)什么貨賣(mài)什么價(jià)格，先要看看別的店進(jìn)什么貨賣(mài)什么價(jià)格。營(yíng)銷(xiāo)界稱(chēng)這個(gè)現(xiàn)象為“NO.1效應(yīng)”或“從眾心理”“頭羊效應(yīng)”，意思是利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷(xiāo)。

搞定第一家

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，一條街上的商店，一定要想盡辦法把第一家貨鋪進(jìn)去，貨車(chē)停在第一家店五十米外的地方(業(yè)務(wù)員進(jìn)店推銷(xiāo))，等談好第一家要貨之后，業(yè)務(wù)員要對(duì)司機(jī)大喊大叫“老張，這里要貨十五箱”，貨車(chē)司機(jī)喊“來(lái)啦”，把車(chē)開(kāi)過(guò)來(lái)，然后大喊大叫地送貨找錢(qián)，總之，要喊得一條街都知道。如法炮制，只要前三家店要貨，后面就家家都要貨了。

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先挑客情最好的那家商店鋪貨

一個(gè)小區(qū)里面六家超市，業(yè)務(wù)員去鋪新品，先思考哪一家容易要貨，比如客情好的店、生意好的店、剛剛處理完不良品欠你人情的店、公司的分銷(xiāo)商和協(xié)議店等，先把這家店鋪上去，在店門(mén)口掛新品條幅做新品堆箱陳列，引導(dǎo)別的店進(jìn)貨。

給沒(méi)進(jìn)貨的空白店看成交店的訂單

別人都進(jìn)了：在沒(méi)進(jìn)貨的店展示已經(jīng)進(jìn)貨成交店的拿貨訂單，告訴店主這個(gè)小區(qū)就剩他這一家沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品了；第一家店不要貨，先去拜訪第二、第三家店，如果成交，返回第一家店給店主看下前兩家的訂單，讓他感覺(jué)他隔壁的兩家店都進(jìn)貨了。

別人賣(mài)得不錯(cuò)：對(duì)于長(zhǎng)期不進(jìn)新品的“釘子戶”，讓店主看別家店的重復(fù)訂單：

“您看看別的店多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)一次貨，賣(mài)得好不好。”

您的競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)貨了：在空白店打電話給司機(jī)讓他去隔壁店送貨。一看沒(méi)進(jìn)貨的空白店店主在吃飯，就說(shuō)：“大哥您先吃飯，我先去把××超市(可能是他的競(jìng)爭(zhēng)超市)要的訂單簽完/貨卸了，再過(guò)來(lái)和您談?！贬槍?duì)分銷(xiāo)商、批發(fā)商不進(jìn)新品，把別的批發(fā)商進(jìn)貨的訂單給他看，告訴他們：“其他批發(fā)商都有貨了，如果您不上貨，其他人搶了您的終端客戶，我們可管不了?！?/p>

最后，給大家分享一本實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售書(shū)籍《我把一切告訴你》，主人公藍(lán)小雨、一介草根，有過(guò)負(fù)債150萬(wàn)的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個(gè)人事業(yè)以螺旋式軌跡上升，曾在國(guó)內(nèi)某食品巨頭管控4大部門(mén)，手握一個(gè)多億廣告費(fèi)，因而被央視戲稱(chēng)為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”。

四、快消品銷(xiāo)售話術(shù)與技巧，兩招快速推銷(xiāo)新品

快消品銷(xiāo)售話術(shù)與技巧

我在做快消品的時(shí)候運(yùn)用的銷(xiāo)售話術(shù)與技巧,客戶拒絕你有兩個(gè)問(wèn)題：1產(chǎn)品利潤(rùn)高，怕產(chǎn)品不好賣(mài)掙不到錢(qián)。2.售后問(wèn)題，下單后怕你不負(fù)責(zé)任，不關(guān)心產(chǎn)品回轉(zhuǎn)，放貨架上近期了也不及時(shí)處理！做快消品銷(xiāo)售話術(shù)與技巧也很重要

咱們的新產(chǎn)品如何推出去呢？只要你做好每周定期拜訪，至少先讓客戶相信你，要是突然有一周你不來(lái)了客戶覺(jué)得好像少了一個(gè)朋友，那證明你和客的關(guān)系就非常熟悉了，起碼客戶已經(jīng)非常相信你了。

這時(shí)候你只要給客戶跟客戶說(shuō)：咱們公司現(xiàn)在有個(gè)新的產(chǎn)品口味非常好，在隔壁商店老板，剛拿了個(gè)樣品給他試了一下，那老板馬上說(shuō)了句“這個(gè)品種有幾個(gè)味道？給我一個(gè)味道來(lái)一箱”，因?yàn)槭切缕贩N，我也不知道在您這里到底好不好賣(mài)，口味確實(shí)不錯(cuò)，我也不建議拿太多，給您先拿一點(diǎn)試一下，放在這里，要是一個(gè)月賣(mài)不到一個(gè)，我馬上幫你換成最好賣(mài)的味道。說(shuō)出這句話你就能推新品了。

在快消品推新品還有一個(gè)就是有技巧就是，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利潤(rùn)：當(dāng)你拿出一個(gè)新品遞給客戶的時(shí)候，老板這是我們公司新出來(lái)的，上次因?yàn)檫@個(gè)品項(xiàng)缺貨了，所以沒(méi)有機(jī)會(huì)拿過(guò)來(lái)個(gè)給您嘗一下，這個(gè)我就送給你嘗嘗鮮，您要是覺(jué)得味道好就多跟熟客介紹一下！

要是客戶還是會(huì)拒絕你，不跟你下新品你就說(shuō)：老板，我只是想你多賺點(diǎn)錢(qián)而已，給它個(gè)最好的位置，放在這里一個(gè)月要賣(mài)不到一個(gè)我馬上給你換成最好賣(mài)的。

其實(shí)就是給客戶說(shuō)出一句放心的話，你對(duì)產(chǎn)品有自信，客戶自然愿意幫助你推新品。

《我把一切告訴你》是一本非常實(shí)用的銷(xiāo)售秘籍，有興趣的朋友可以加入這個(gè)圈子學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，120天就能讓你快速提升銷(xiāo)售能力

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以上就是關(guān)于快消品銷(xiāo)售模式相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。